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来源:壹图网

杀入合生汇,口罩当潮牌卖,90后女孩年入3000万

2021-09-15
转载
位置选对了,这个生意就已经成功60%。

本文来自合作媒体:投中网,作者:冯颖星。猎云网经授权发布。

两个90后女孩,用一年8个月的时间,究竟能够撬动多大的经济价值。这一期的答案是,3000万。

一个新诞生的品牌,没有任何资本进驻,开店速度能有多快,我最新听到的故事是,平均每月一家。

这并不是所有投资机构最熟悉的那一种创业故事,连样品都没有的时候就敢开店,从品牌创立到开业仅用40多天,每一个店铺都能拿下北京人流最好的商圈,一经创业就成商圈网红。这是我在长楹天街逛街时,无意捕捉到的一个故事。至此,仿佛打开了一个潘多拉的开关,捕捉到两位我从未见过的,那种近乎“狂野”的创业者。

故事的主人翁,是一家把口罩当成时装来卖的门店。开在长楹天街最繁华的小吃街里,满眼火辣的食物与饱满度极高的招牌之间,迎头最招人眼的位置。200多种不同款式的口罩列成三排,女孩子们胳膊上跨个小筐,麻利的从货架上一个一个抽出口罩放入框内。最贵的口罩,299元。有口罩上绣了极为夸张立体蝴蝶图案,在门口摆着做样品,店员说,“没货了”。结账时,店员又说,“老板二十来岁,很美。”

两天后,两位女孩坐到了我的对面,她们是这个品牌的老板。“您的美团外卖来新订单啦”,在接下来的6个小时的采访中,这样的声音在女孩的手机上此起彼伏,商务电话一个接着一个。在她们的手机后台里,运行着7个品牌,11家门店,生意稳定的时候,大部分门店,一天之内能够带来超过万元的收入。除了这11家门店外,如果算上加盟店,这两位90后姑娘,在北京城内,还有二十多家加盟店。就在我动笔开始写这篇稿件的时候,这个数字还在增加。

这些信息并不在我的采访预期之内。起初,我原本设想,这只是两个爱美姑娘另辟蹊径,做了一个门槛并不高的与时尚相关的创业故事。但随着采访时间的推进,增量信息不断增加,我们的访谈甚至开始偏离与口罩有关的初衷。

这是我从来没有见过的、矛盾感极强的野生创业者——快速打造品牌,从产生想法到门店开业只需要一个月的时间,你会好奇这么短的时间如何去做产品打磨;创业两年,做了35家店,品类不同,千店千面,绝大多数门店都没有路径依赖;公司一年流水两三千万,却并没有完整的企业架构,除了两位合伙人外,你甚至找不到一个传统意义上的“中层”;甚至,当你去问生意如何,二人现场拿起计算器盘算,“原来我这么能赚钱”。

“毕竟,我是个商人”,在这场对话中,这样的措辞她们共提了4次。尽管这样的口吻与句子,从两位年纪尚轻,甚而并无攻击性的脸上说出来,略有一些失调之感。创业草莽,今日资本的人找到过她。她们问我,“徐新是谁?”

「后窗」栏目的第8期,我们就与时尚口罩的创业者冯豆豆、李姝萱聊了聊,她们是如何练就商业的嗅觉,如何挣到人生的第一个1000万。

以下,是冯豆豆的自述:

1.一个月做出新品牌,开业那天,朋友惊了

产生做创意口罩的想法是在2020年1月,疫情刚刚产生之初,我就意识到,口罩是个生意。我是个商人,商业嗅觉总会敏感一些,但当时原材料匮乏,从零启动去做口罩,并不现实。

有一天搭乘地铁,环望四周,都是阴沉沉带着枯燥蓝色口罩的脸,我又在想,如果把口罩做的有趣一些,是不是也是个生意。我想把口罩设计出各种有趣、好玩、又酷又潮的图案,既好看,又脸小,一定很受欢迎。搭配不同的服装,口罩也能成为身上时尚元素的一部分。我甚至开始设想,把顾客的下半张脸打印出来,戴了口罩就像没戴一样,那该多有趣。

有了这样的想法之后,我们开始四处找供应商,也开始了四面碰壁的过程。联系了几十家供应商,清一色要求同一款式起订量100万只,也就是说,单一花色,需要备25万元的货。如果要打造一个品牌撑起一家门店,我们并不会只推出一个花色,25×N,资金占用成本太高。

除却资金成本之外,时间成本也是要考虑的重要要素。即便能够达到他们所要求的起订数,按照去年口罩厂商超负荷的运转现状,下单之后还要排单,供货节奏并不稳定。

所有的口罩厂家沟通了一番过后,我们认为这不是一个门槛很低的行业,遂而放弃。

虽然当时把这件事情搁置,但这件事儿却一直都在我心里。重新产生做口罩的想法是在2021年夏天。大家开始接受戴口罩作为生活常态,口罩厂商的订单与2020年相比大幅下降,之前我们谈过的一家医用口罩厂商也有了谈判空间,这个项目便迅速开始启动。

5月底敲定货源,6月15日租下店铺,7月11日开门营业。一个多月的时间内,租铺子、店铺设计、装修,口罩款式设计、生产上货,招聘店员,多线并进全线完成。现在回想起来,真赶,每一天都在赶。

但麻烦事一件都不会少。我们合作的供应商的销售,出于帮忙,应允了一个花色10万只起订量。得到这个应允之后,我们很快就把铺子盘了下来。没成想,几天之后,这个起订量被供应商的决策层卡了。一个版式只订10万只是什么概念?在口罩厂商生产过程中,不同的花色和形状会对应不同的版式,生产线机器一开,十几分钟就要关掉,换一个新版式上去,损耗成本、人工成本比普通单子大得多。

但铺子已经盘下来了,每一天都在消耗租金。没办法,只能不断去push供应商,最终才把货源落定。你可以理解为,在没有生产出一个样品的时候,我的线下店,就已经在做开业准备了。

7月17日,我的Musk fun口罩店如期开业。开业当天,客流爆满。这个速度,我的朋友们都惊呆了。

2.开店要快,利润能达200%

你要问我,为什么开店速度如此之快。这是我做餐饮行业几年的经验。

你要开一家餐馆,要先把铺子租下来,租下来之后才能根据户型出设计图。但你的房租是从你租下铺子的那天就开始算。我的房租太高了,以至于我不得不把一切议程都往前赶。往前赶的前提下,尽量把产品做到最好。

一周租铺子,7天出装修图,20天装修,全程敦促设计师出了100款设计,一个多月准时开张。当然,你也一定要有信念感,定好开张时间,排除万难都要开。

以我这几年做餐行业的的经验,如果你要等万事都具备了,再去动手,你就会发现,你要做的事情会越拖越漫长。开店日期既然定了,到了日子就必须开业,其他的事情开了店后慢慢完善。这是我多年以来养成的习惯,即便在这个行业已经做了5年,我依然会觉得很多事情没有做到位,那就一边干一边解决问题嘛!问题是永远解决不完的。

另一个有意思的事情是,我发现,我身边所有做的好的创业者,都有一个共同的特质,不纠结。一直纠结不去行动,是做不成事的。

但餐饮行业和零售行业终究是有不同。餐饮行业要素相对较少,只要你有单一品类的拿手绝活儿,就可以不断复制,所以筹备期也会很短。但零售行业不一样,你要有足够的品类,精确计算的库存和动销,如果按照餐饮的时间进度去做,不完备的地方总会更多。比如,我们长楹天街80多平的店面,开业时设计库存仅有100种品类,其中将近一半都是原有设计的衍生。

款式种类不够怎么办?从你能想到的各种渠道进货。如果都从供应商那里订货。这个成本大约需要上千万元。

当然,你不可能避免遗憾的产生。比如,因为我小时候特爱看故事会,原本想在每一个口罩里都放一张卡片写一个笑话,能让顾客打开口罩的时候能够会心一笑,但我们筹备的时间太短了,来不及。

7月长楹天街第一家门店开业,8月南锣古巷店开业,合生汇店一开业,已经三家铺子了。快速开店,能够分摊供应商的成本。零售行业是个点位生意,店越多,销量就越大。销量越大,我们单次能够与供应商下的订单就越大,成本也就摊的越低。

但店与店之间还是会有不同。比如我们长楹天街的店有80平,南锣鼓巷是在文玩店铺了陈列售卖区,合生汇的铺子设在主通道,仅有几平米。(发稿前,冯豆豆向我披露,刚刚开业的合生汇店单日利润率已达200%).

3.连续创业者

Mask fun并不是我的第一次创业。之前在美国读书时,每年暑假回来,我都会支棱起一个小生意,在郑州街头摆摊,卖过炒酸奶、烧饼夹菜,还有港式铁板炒饭。这并不符合大多数人对常规富二代的设想。

2018年结束学业回国后,进了家里公司,做代理总经理。这让公司的许多下属并不服气。李姝萱是我们公司重要的合作伙伴。她对做生意这件事近乎痴迷,我们俩一拍即合,便开启了不断创业探索的生涯。

我们创业的第一个品牌是金陵老鸭粉丝汤,配方是从家里的五星级酒店的大厨那里学的,再经过一些改进和加工。我们把店面开在商场里,整个装修和透明后厨都按照五星级酒店的配置去走,店面一开,就冲到大众点评北京老鸭粉丝汤第八名。但半年后,因为与商场物业的冲突,不得已将店面转手。

我们还做过在韩国很火的泡面小食堂,做过自己的果汁品牌。果汁品牌没有做起来,立马拆店,把店里的仪器设备清理出去,改成麻辣烫,效果依然不佳。撑了几个月,还是果断的关了店铺。现在再来反思,19年进驻果汁市场时,茶饮行业的竞争格局已经相当红热,之所以没成不是因为产品,赛道的选择问题很大。当然,麻辣烫也没做起来后,我们才终究意识到,核心问题出在了店面位置上。但好在这几次创业我们都进行了卖股,分摊风险之后,反倒自己并没有赔钱。

关了麻辣烫门店,休整了几个月,那真是这几年最轻松的时光。

转机出现在2019年年底,某天在抖音上,刷到抖臀大蛋糕火遍全网,但北京尚未有一家开业,我们一合计,觉得可以试试。吸取之前创业的经验,这次选址我们要慎重得多。半个月后,我们的第一家烘焙店吉姆大蛋糕开起来了。这是马来西亚的一个品牌,作为加盟商,开业第一个月,就卖了20万。我们干脆与品牌创始人协商,拿下了北京总代理。作为北京地区的品牌与技术支持,我们又多了一笔收入。现在,吉姆大师傅在北京已经有了30多家门店。

我们做生意的,最大的成就感还是来自于创立自己的品牌。吉姆大师傅的成功给了我们很大的提振作用。沿用此前或成功或失败的经验,2020年至今,我们又做了奶奶的美食、酸奶大麻花、牧梵曦烤包子、Nana芝士蛋糕、老成都小酥肉5个餐饮品牌。当然,还有现在的Musk fun口罩品牌。

毫不夸张的说,这几个品牌,每一个都赚钱。中式餐饮的毛利大约65%~68%,净利40%~20%不等;烘焙类利润稍高,净利能达到40%~50%。根据不同的品牌发展态势和规划,我们在开店的第一天,就基本能够判定哪些品牌做直营,哪些品牌做加盟。现在,我们在北京已经有35家门店了,直营店有12家,粗略估计,2021年的营业额大约能达到3000万。

4.Location,locaiton还是location

从经营吉姆大师傅算起,这一年八个月的时间里,创业渐入佳境。我深刻的体会到,在线下的生意里,关键词有三个,“location,location,location”。位置选对了,这个生意就已经成功60%。位置等同于曝光量,曝光量大,成交量就大。

其次要看项目本身,位置很好,但项目做不起来的案例比比皆是。商场的生意险恶,物业具有绝对话语权,如果你项目本身不好,无法为商场引流,你随时都有被清出局的可能。

但你不能只看我们赚钱,我们现在之所以盈利,也是跟之前的几个生意不盈利有关系。但我们一直坚持一个底线,要么少赚,要么保本,要么大赚,但是不赔。你要知道自己的边界在哪,进出场的时间把控好,永远留有东山再起的空间。

在最早做金陵老鸭汤的时候,我们曾注册了一个公司,食千汇。现在,我们创业的所有品牌都放在这家公司之下,我们两位创始合伙人之下,是选址经理和采购经理,然后是各个门店的店长,店长之下再有员工。不管是小餐饮行业还是零售行业,员工的流动性极高,这是整个行业都很难解决的问题。现在,仅在长楹天街,就有我们不同品牌的7个店铺。这种情况,在整个行业应该都不多见。

你要问我为什么总能拿到好位置的门店,只能说,我们入行了吧,对物业的配合度也高。如果再加上一条,“能忍”。

现在,我还是最想把Musk fun作为最核心的事业来做,这股劲儿根本压不住。你要跟我谈生命周期,问疫情过去这事儿还能不能做,口罩为什么不能成为装饰品之一?我们会跟不同的品牌做联名款;在店里购入了3D打印机,你可以DIY你自己喜欢的花型与图案现场印制,它最终会变成一种文化符号。设想,孩子的爸爸妈妈把小朋友的画印在口罩上,作为伴手礼送给老师、亲戚和小朋友们,这该多有意义啊。

当然,如果顾客乐意,他们也可以把他们DIY的图案出售版权给我们,既能投入市场,还能为我们省下一笔版权费用。现在,有网红开始自发给我们带货,也有顾客一直召唤我们网上开店,至少两三年内,我赌这件事情能做成。

创业几年,我们一直用自己的钱。我冲在台前,李姝萱在台后,事无巨细的操持着每一件事情。我常常惊讶于她超强的执行力与果敢。她从河北农村走出来,现在,已经凭自己买了车买了房。表面看,我们是两个闺蜜合伙创业,但这背后,却有同样一股力量——我们想掌控自己的人生。

我也有我的烦恼。曾有一天,我被家人指责说,“你花的每一分钱,都是家庭给你的,所以你有什么权利与家庭背道而驰”。这句话的隐含意义是,我没有主动选择自己人生的权利,甚至无法自主选择自己的婚姻与爱情。我想,如果我自己有经济实力了,他们的这种想法是不是就能够扭转?

这种目的现在达到了么?好像还没有,但人生还长,没准儿以后可以了呢!

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