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来源:猎云网

年销破亿的CoFANCY可糖,用“高光美学”告诉你资本为何热捧美瞳

2021-08-27
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中国美瞳市场正在迸发着无限的潜力。

本文来自合作媒体:红碗社(ID:hongwanshe2020),作者:Julie,猎云网经授权发布。

从医疗用品到美容快消品

近两年,美瞳遭资本疯抢,中国美瞳市场正在迸发着无限的潜力。

CoFANCY可糖创始人多趣对红碗社表示,2019年底刚成立时,就感受到了资本的热情,“我们第一轮拿到了至少5张TS。目前已经融了3轮。”

红碗社根据整理发现,仅仅2020年一年,就有十几笔围绕美瞳的融资,1月4iNLOOK完成2亿元的A+轮融资;4月美瞳垂直电商平台美瞳汇完成战略融资;5月COFANCY完成千万级Pre-A轮融资;6月MOODY完成6000万元的A轮融资;10月可啦啦连续完成累计金额近亿元的Pre-A轮及A轮融资。

2021年上半年,美妆融资中功能护肤崛起,共有13起融资,而彩妆、男士护理、美瞳并列第二,均有5起融资,红杉、真格、高瓴、经纬、梅花、华创、腾讯均在列。此外,包括LOHO眼镜、完美日记等也均纷纷杀入了这个赛道。峰瑞资本孙千慧分析认为,中国美瞳终端市场开启演进三步曲:从医疗用品到消费品化,从消费品化到快消品化,从快消品化到美容美妆化。从医疗用品到美容快消的过程中,门槛逐渐降低。

为什么资本开始极度关注美瞳市场?多趣说这跟美瞳目前的市场属性相关,美瞳在亚太地区具有海量的市场规模,并且具备了医疗器械兼消费品的双重属性,且是高频消耗品。

据了解,2012年1月19日,国家食品药品监督管理局发布消息称,隐形眼镜和美瞳属于较高风险的医疗器械产品,今后将正式纳入医疗器械监管范畴。2014 年,药监局发布了《医疗器械说明书和标签管理规定》,要求在中国售卖医疗器械时,产品说明必须配备中文。这个意味着,国内外的无品牌的美瞳会被清退。

另外,据权威报告显示,我国视力矫正人口比例位居全球第一,但隐形眼镜佩戴率约为10%,远低于美国的25%、日本的32%和中国台湾的34%。然而,在佩戴隐形眼镜约4800万人中,美瞳的使用人数仅为2000万人左右。这意味着美瞳在中国还有巨大的市场空间。

根据《2021-2027年中国美瞳行业发展现状调查及前景战略分析报告》,2015年中国美瞳行业市场规模为7.38亿元,2019年中国美瞳行业市场规模为15.88亿元,年复合增长率为21.12%。另据Mob研究院预测,2025年,中国美瞳行业市场规模可达500亿元,有望成为全球最重要的市场。

虽说90、95后女性是美瞳的主要消费者,但大多数非美瞳用户对其还是一知半解,美瞳究竟为何物,为何能讨得爱美女性的欢心?

多趣从材质、制作工艺、佩戴周期等方面解释了什么是“美瞳”。首先,从材质上来看,美瞳有水凝胶和硅水凝胶可供选择,硅水凝胶材质的价格一般也会稍贵一些。

从制作工艺上来看,区别于透明的隐形眼镜镜片,美瞳多了一个“色素层”,在两个透明片中间增加一个色素层,类似“三明治”的制作工艺,从而避免色素层直接接触眼睛。

从佩戴周期上来看,美瞳有日抛、半月抛、月抛、季抛、半年抛以及年抛。通常来讲,佩戴周期越短的美瞳,由于更换频次较高,卫生系数也会更高,对眼睛造成的伤害也会更小。

多趣表示,受制于供应链,中国本土美瞳品牌成长速度较慢,海昌早在1985年就将隐形眼镜带入中国,而强生则是在2004年首次在中国推出美瞳产品,“美瞳”这个名字,最初就是强生申请的注册商标。后来韩国Choli、日本luna等以美瞳花色“出圈”,早期活跃在中国美瞳市场的几乎都是这些国外品牌。

CoFANCY可糖的差异化路线

多趣曾是资深美妆行业操盘手,也许是美妆赛道培养了他敏锐的洞察力,他开始研究美瞳。入局“美瞳赛道”的起因很感性,三四年前,他发现女朋友的微信转账账单里总有3000-4000元用于向微商瞳代购买美瞳,他好奇这个品类有这么大的魔力吗?为什么只能在微信上买卖呢?

多趣发现,三四年前小红书上很多美妆博主在推荐美瞳时,也并不知道是哪个品牌。“当时的美瞳是一个没有‘品牌’概念的品类,虽然受很多年轻女孩喜爱,但是因为监管原因,很多品牌无法去天猫平台进行售卖,所以就转到了微信渠道,但因为微信渠道本身的特殊性,没有办法沉淀品牌资产,基本上都是一些小品牌在做,这也就是为什么大量的人在微信里面购买,其实是大家都记不住品牌的原因。”

CoFANCY可糖于2019年成立于北京,是一家受科学和美学双重驱动的品牌。2020年3月,可糖上线天猫,两周内销售额突破100万,上线三个月后,累积销售额突破1000万+,积累用户40万+,年轻用户比例高达90%,复购用户占比高达 44%,去年整年GMV破亿。今年618期间,可糖完成了3000多万的销售额,预计今年销售额将达3-4亿。

多趣认为,弄清楚美瞳到底是何品类,强化供应链,是可糖第一阶段做的事情。“为什么可糖比别的美瞳更好看?我们当时花了大量时间自研产品、精心设计,搭建自己的打样线,把整个打样周期压缩到最短,现在基本可以做到两天完成打样,过去依赖台湾供应链,我们通常需要三到四周的时间。现在我们把台湾跟韩国供应链做了一个整合,大大提升了效率。”

第二阶段,可糖注重在功能性方面的差异化,美瞳的原理是改变瞳孔的颜色,让眼睛看起来更大。此外,可糖团队发现了一个新的需求,希望眼睛看起来“有神”。“去年的高光pro系列,是一个很好的案例。‘高光’并不是一个新的概念,它在彩妆里面已经非常成熟,我们只是把彩妆的高光概念借鉴到美瞳上,然后把花纹做了不对称的设计,从而让亮的地方更亮、暗的地方更暗,所以在阳光下面,呈现眼部清透自然的水光感。”

7月21日,可糖推出透明日抛隐形眼镜“燕麦小奶片”以及“可糖燕麦小奶片早餐礼盒”,宣布正式进入透明隐形眼镜市场。这款产品特点是薄软、高含水量,中心厚度大约只有0.08mm,上线后两周内卖出3万多盒。

8月25日,可糖微信公众号发布新品预告——“CAN系列可糖罐头”,这是可糖在行业内首次创新,使用罐头来包装美瞳,该系列将于9月1日正式上线,多趣介绍道,这款新品一改纸盒包装,行业首推罐头式铁盒包装,其花色包括“飞行模式”、“野生反派”、“即兴特工”、“无边防空”等。“铁盒因为可以回收所以材质上更环保,CAN是‘可以’的意思,也是‘罐头’的意思,我们希望通过CAN这个表示‘无限可能’的词语,表达此系列自然款美瞳的包容性,就像衣橱里的黑白灰经典款一样,百搭实用,不限制性别。”

多趣表示,目前可糖的产品思路是功能款为主,大约占60%-70%,风格款为辅。因为多趣发现,“颜色好看”不足以构成核心壁垒,也许竞品也能做到,在功能上下功夫,真正明白消费者诉求,才是关键所在。“我们今年的新思路是‘减龄’美瞳,主打蓝色系,人到了一定年龄,眼白不如小孩子那么纯净透亮,目前市面上大部分美瞳主打棕色系,而可糖的蓝色系会让眼白更白,看上去瞳孔更亮,从而达到‘减龄’效果。”

毛利超60%的生意

美瞳是一门好生意吗?

红碗社整理发现,不少代工厂毛利在30%上下,消费者端的话,日抛的毛利在50%-60%,年抛更高一些。在销售渠道方面,像4iNLOOK 、可啦啦这些品牌,不仅纷纷开辟线下销售线,开始设立实体店,而且以集合店的形式进行下沉。多趣也透露正在与一些线下美妆集合店洽谈合作,但是由于资质问题,售卖美瞳需要办理许可证照,周期会稍长一些。

谈及品牌营销,多趣表示,美瞳毕竟还是具有医疗用品属性,安全舒适是第一位的,在选择优质供应链基础上,要对消费者做大量心理暗示。“的确,因为地域差异,不同地方的空气湿度不同,因此个体对不同含水量的镜片感受也会有所不同,比如日韩等地,属于温带海洋性气候,空气整体偏湿润,而中国很多地方气候比较干燥,所以我们从一上线第一个系列开始,就做了两种不同含水量的镜片供消费者选择,而且我们也是目前行业唯一这么做的。”

在营销手段上,美瞳不具备天然优势,红碗社调查发现,国内明确规定美瞳类产品不能请代言人,大多只能通过头部博主、KOL、KOC进行营销推广;另一方面,各大社交平台对美瞳限流也比较严重,抖音目前不允许美瞳品牌做直播,B站挂链接会被限流,小红书的美瞳商户需要开白名单。但是以可糖为例,他们采用了更实际有效的宣传方式。

“我们最开始做了两件比较有创意的事情。首先我们给自己的美瞳做了一个投保,在找到一个保险公司衡量我们整个产品供应链实力后,保险公司为我们的产品做承保。这样我们就有一张保单,保单的内容是如果我们的产品造成的任何比如说眼部疾病或者是眼部敏感之类的问题,保险公司会理赔。但目前为止,可糖还没赔偿案例。‘买保险’这个举动,对于品牌,尤其是一个比较敏感医疗器械类的品牌冷启动来说,是一个很有力的背书。”

“另外,我们做了很多品牌联名,例如跟宝丽来做的‘高光’联名,两个品牌以高光为名,共同设计了‘高光记录礼盒’,鼓励人们勇敢表达、热烈投入生活、尽情享受生活中每个moment。”

在被问到海昌、博士伦等老牌隐形眼镜为何没有在中国展开大规模美瞳业务时,多趣解释道,“总体说来美瞳是一门亚洲人生意,普遍来看,黄种人瞳孔多呈棕色或灰棕色,而欧美人瞳孔颜色则相对较浅,因此在欧美其实并无彩片需求。因此海昌、博士伦等品牌的亚太地区分公司要做彩片业务,与总公司沟通成本相对较高,制作周期也会偏长。”

多趣告诉红碗社,早期一些仿品杂牌确实消耗了市场对国产美瞳的耐心,但近年来随着市场监管措施实施,供应链逐渐成熟,国产美瞳品牌的市场占有率在逐步提高。据《中国眼镜科技杂志》报道,近些年国内隐形眼镜市场上的欧美品牌正在逐渐下降,从2017年到2019年,由30%下降到了不足20%。而中国和日本品牌的份额却在不断上升,从50%增加到了60%。

红碗社认为,虽然近年来国产美瞳增长态势良好,但是也面临各种难题,在市场渗透率和普及度上,美瞳市场有头部品牌但还处于分散的状态;加之很多网店不具备售卖资质,新品牌供应链难题也亟待解决。正如多趣所言,未来供应链国产化也是必然趋势,但目前相较于美妆,美瞳至少还有三到四倍的增长空间,由于美瞳类似美妆,需要依靠爆品来拉升销量,不同的是,作为医疗产品的隐形眼镜,有不同度数的区分,这对于库存管理也是一大难题。

因此,不少行内人认为,目前美瞳市场处于快速成长的阶段,新锐玩家们,在保证生产出安全舒适的产品基础上,提升品牌认知度,做出头部的品牌效应,然后再做一些高单价、高毛利的差异化产品。可见,随着国家相应的规范和监管逐渐完善国产美瞳品牌们同时面临机遇和挑战,谁能跑到前面,也许还需要时间的考验。


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