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即将到来的万亿医药“新”市场,如何挖掘被忽略的价值洼地?

2021-06-29
行业研究 转载
从供需关系来看,未来医药行业最具稀缺性的商业化平台该具备哪些特质?

本文来自合作媒体:东四十条资本,作者:杨燕。猎云网经授权发布。

近几年来,医药行业成为投资圈最吸金的赛道之一。

一方面,科创板的设立推动着创新药浪潮涌起。受益于行业的高景气度,除龙头企业之外,愈来愈多的中小型医药企业同样获得了资本青睐。而在历经研发、生产之后,该如何实现商业化,也是未来几年内创新药企都必须直面的“考题”。

另一方面,医保控费降价的大环境倒逼国内药企及跨国药企接连转型:不再试图依靠过去粗放式的销售模式拿下市场。在这个过程中,真正具有专业性和硬实力的企业从优胜劣汰的竞争中被筛选出来,成为资本趋之若鹜的标的。

伴随着行业变革和发展,专业化分工趋势不断增强,服务于医药行业研发、生产、商业化三大环节的CXO机构们同样从起步期进入了高速发展期。

当然,即使同属一条赛道,公司之间仍然会有比较大的估值差异。那么,在当下该如何去看待一家CXO公司的投资逻辑?

寻找CXO细分赛道未来十年的“大象”

从大环境来看,作为全球第二大医药市场,中国在近几年内成为欧美医药外包服务转移阵地的主要对象,CXO市场增长迅速。

过去一年的疫情显然加速了海外市场转移的速度。此外,有医疗器械注册人委托生产模式等相关政策加持,CXO领域获得了更大的推力。

从目前市场分布情况来看,医药外包服务生产链上游的CRO和CMO/CDMO领域不乏泰格医药、药明康德等龙头公司。然而,在下游,专注医药商业化的领域发展却相对不均。

这种行业现状会一直持续吗?其实未必。有业内人士指出,未来几年内,医药商业化必然是市场关注的主要问题之一:随着上游企业的服务要求不断多元化,行业需求升级,分工明确,具备专业服务能力的商业化平台有望成为下一个爆发产业。

从供需关系来看,在“两票制”、“仿制药一致性评价”、“带量采购”、“医药分离”等影响医药行业的重磅政策纵向推进的背景下,不管是跨国药企还是国内企业都面临巨大的生存压力。叠加处方药向院外转移的影响,未来商业化水平和效率或将成为各家争夺市场的关键。

客观来说,医药的商业化运营本身就是一个既高度专业化又相对庞杂的环节,涉及对品类的了解、专业知识辅助以及与专业人士的沟通等,而借助第三方商业化平台是各家降本增效的有效选择之一。

此外,创新药行业一直以来都面临着营销能力有限以及成本居高不下的困境,尤其是中小型企业新药研发成本高,回报率低。如何快速解决商业化能力获得合理的价值回报成为企业良好发展的关键,第三方商业化平台的专业运营能力能有效帮助它们解决上述痛点。

这波行业利好的浪潮下,哪些公司更容易承接住行业发展红利?

结合行业一直以来的发展痛点来看,强者恒强,伴随行业发展,龙头企业获益明显。值得注意的是,除了专业化和高效率之外,规范性同样是题中之义。

即将登陆A股的百洋医药正是一家典型的健康品牌商业化平台。“有人说药明康德释放的是中国的工程师红利,泰格释放的临床观察员红利,百洋医药释放的是营销专家红利,但其实我们真正释放的是中国医药行业产业规范升级的红利。当下市场环境中,只有合规、高效的平台才能帮助药企实现价值。”创始人及董事长付钢曾如此表示。

百洋医药这样的公司更像是医药行业的“品牌高速公路”,可以帮助很多医药品牌“跑”动起来,快速进入市场。这条高速路目前已有效突破损益平衡点,服务的品牌越多,费用率越低,能明显提高企业的商业化效率。

当然,“高速高路”的搭建,离不开必要的能力储备。公开信息显示,百洋医药目前建立了面向全国30多万家零售药店和12000家主流医院、近50个细分治疗领域的销售潜力的评估体系。

摆脱“价值洼地”标签,百洋医药做对了什么?

不可否认,在行业发展初期,从事商业化相关工作的公司大多只从事简单的销售代理工作,业务模式单一,利润水平业有限,行业玩家鱼龙混杂,水平参差不齐,这也是相关领域一直处于医药外包产业链“价值洼地”的原因之一。

而以百洋医药为代表的第三方商业化平台,以品牌运营为核心、以平台型新模式探索出商业化道路的未来发展方向,也因此赢得行业更多的关注。

诞生至今,百洋医药已经发展了16个年头,公司旗下除了孵化运营知名进口钙领导品牌迪巧、医院市场消化不良领导品牌泌特,还与罗氏制药、武田制药、安斯泰来、杰特贝林、三生制药等主流药企达成战略合作。

根据美国《制药经理人》杂志公布的2020年全球制药企业排名,罗氏排名第1位,武田制药排名第10位,安斯泰来排名第19位。

这些跨国医药品牌,为何都选择了百洋医药作为进军中国市场的“助攻”?

从软实力角度分析,多年的积累,百洋医药核心团队在医药营销领域都有20多年的从业经验,具有极强的品牌运营能力。迪巧在中国市场的成功就是一个典型案例,在充分洞察市场趋势和深入分析用户需求的情况下,百洋医药从一开始就将迪巧的定位精准锁定在母婴补钙领域,避开了常见的中老年人群。

相比“补钙”这种大众化的需求,处方药泌特在中国市场的推广,可能更能看出百洋医药在医疗领域的专业性。

跟迪巧不同,处方药更需要扩展医生的临床认知。百洋医药积极推进药物临床观察,证实泌特在化学性消化不良方面有明显疗效。专业的学术推广使得泌特现已是中国医院市场消化不良的第一品牌,2020年销售超1300万盒,近3个亿的销售规模。

此前曾有媒体总结,百洋是“医药企业中IT做得最好的,IT行业中最懂医的”。从其公司的配置来看,百洋医药旗下的全数据平台正是其硬实力的代表之一。

中国医药行业大而分散,药店分布广,辐射范围有限,如果不能做到对药店销售潜力的充分把控,势必会造成极大的资源浪费。举例来说,很多药针对性较强,只有少数患者才需要,在大部分药店可能放到过期都卖不出去。

而通过百洋的全数据平台,在清晰定义了品类和区域后,系统就能找到与目标产品相匹配的终端,帮助药企精准布局,提升效率、降低运营成本。

百洋医药目前主要运营的药品主要分为三大类:一种是OTC及大健康品牌,一种是OTX等处方药,多用于慢病患者,还有一种是肿瘤等重大疾病用药,这种高值药品基本是在DTP药房购买。

除了医药领域,百洋医药正尝试将自己专业的运营能力“复制”到功效型化妆品的商业化上。今年5月,百洋医药启动了功效型化妆品商业化平台,赋能功效型化妆品进入市场,建立品牌价值。。

既是“先行者”,更是“领路人”——在契合行业发展需求、填补市场空白的路上,百洋医药正在不断前行和探索,第三方商业化平台的未来也将有着更大的想象空间。

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