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来源:猎云网

千亿轻食赛道也能玩出新花样:毛利润70%的气球派对,莎啦啦手把手教你做氛围大师

2021-05-06
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定制身材控的专属食谱,做用户的身材管家。

本文来自合作媒体:红碗社(ID:hongwanshe2020),作者:julie 猎云网经授权发布。

近年来,随着全民健身、消费升级浪潮兴起,“我在减肥”已然成为最潮流的社交语汇,几乎出现在日常的每个场景里,餐桌上、办公室里、下午茶餐厅、健身房……要减肥,就得从健康合理饮食着手,所以短短数年间,轻食火了。轻食不仅仅是一种时尚标签,更成为一种普遍生活方式。

2020年8月8日,美团外卖发布《轻食消费大数据报告》,完整勾勒出国内轻食消费的现状。90后引领轻食“新食尚”;女性占到轻食爱好者的70%以上;南方人相对清淡的饮食偏好带来对轻食更大的接受度。从在线轻食餐订单的类型看,低卡(56%)是最吸引人的标签,换句话说,接近6成的消费者吃轻食就是为了减肥、体控。

疫情冲击下依然持续扩张的莎啦啦

早期莎啦啦的主营品类是沙拉餐,2016年一经面市,便受到广大轻食爱好者热捧。联合创始人杜建飞告诉红碗社,公司发展至今主要分为三个阶段,14-16两年为轻食1.0模式,微信商城平均日销达800-1000单,消费者主要为减肥减脂和健身人群。莎啦啦微信商城仅上线一年多便开发20多个片区,粉丝达2W+。

杜建飞认为,莎啦啦的快速发展不仅依靠好品质的产品,更依赖于强黏性的粉丝互动。基于此,2017年4月,公司打造出一个双场景“天空餐厅”,白天田园农场,晚上小酒馆,被称为年轻人的“都市乌托邦”,莎啦啦宣告进入2.0时代。

除了天空餐厅,17-19年间,开加盟店也是莎啦啦核心业务,顶峰时期加盟店多达580家,但2020年由于疫情加盟业绩严重下滑,目前仅剩130家。

杜建飞向红碗社透露,疫情好转后,莎啦啦开始转战平效外卖店和健身房内置业务,目前已拥有110家平效店和13家健身房内置店。平效店面积大多在20平米,单月营业额在5万左右,毛利润可达65%,目前正在迅速扩张中。

另外,莎啦啦将与全国各地健身房合作,所谓健身房内置,就是为减肥人群定制精准图谱计划,提供精细的沙拉减肥食谱与健身食谱。

莎啦啦将与一大批健身教练、专业营养师联手打造一个用户存量市场,并将在抖音平台搭建“减肥干货输出系统”,积累粉丝数量,挖掘深度用户,这将是莎啦啦今后几年的主要发展方向,不再盲目扩张加盟业务,而是服务好深度用户,杜建飞说,这也是用户细分市场下轻食行业的必然趋势。

从“天空餐厅”获得灵感,尝试做氛围大师

曾经的“天空餐厅”坐落于武汉街道口创意城顶楼,它是一个双场景餐厅,白天为为顾客奉上新鲜美味的沙拉健康餐。晚上,这里变成了民谣小酒馆,莎啦啦团队整合了武汉独立音乐人、校园歌手尤其是民谣歌手资源,在餐厅驻唱或巡演,都市年轻人在繁忙生活中,寻找到一个诗意栖居之地。

此外,它还有更多的场景展现,企业团建、生日宴会、求婚现场、歌友会、音乐会等。此餐厅利用莎啦啦粉丝众筹款建成,但去年因与政府合同期满而暂停营业。

也正因为莎啦啦擅长营造场景氛围,天空餐厅被迫停止营业后,杜建飞团队也一直致力于寻找新的场景搭建项目。

去年下半年,公司启动了“山人妙计·气球派对策划”项目,此项目主营业务有两大块,全案定制求爱求婚场景和宝宝生日宴场景,运作模式包括场景搭建、蛋糕甜品、小丑主持、轰趴、伴手礼、演出等,与别墅轰趴馆、酒店、KTV、LIVE HOUSE等场地合作,依赖KOL宝妈亲子团的影响力和老客户介绍,目前月营收在8万以上,平均客单价在4000元左右,毛利润可达70%之多。

据杜建飞讲述,“山人妙计”这个项目把“氛围大师”的营销理念体现得淋漓尽致,生活需要仪式感,团队旨在为客户创造美好的一天,每一场宴会都是基于客户需求精心打造,“宝妈的市场有多大,山人妙计的市场就有多大。”

杜建飞坦言,这种全案氛围定制模式也有其行业劣势,一是体现在气球派对的场景搭建属于劳动密集型工作,需要提供大量人力,这无疑会增加公司人力成本;另外也属于时间密集型范畴,客户一般会挑选周末和节假日办庆祝活动,导致工作日产生业绩微乎其微。

“山人妙计”今后将做非直营扩张,一是以培训加盟商的方式运营,二是在抖音平台积累粉丝,靠短视频扩大影响力,向上寻找强大供应链,向下为粉丝提供好物,最终形成电商型销售模式。

千亿轻食赛道还能玩出哪些新花样

首先,莎啦啦当然不会舍弃以卖沙拉为主的轻食赛道。杜建飞告诉红碗社,今后将从两方面实现用户变现,一是横向做健身系列的深度用户,在用户定位上与传统轻食商家区分开来,从而寻找上游供应链,比如健身器材、健身服饰、健身食品等;二是纵向打造健身房与餐厅综合的体验店,为身材控定制专属食谱,做用户的长期身材管家。

公司预计五月将着手搭建抖音“减肥学院”系统,除了向用户精准推荐沙拉餐,还会邀请KOL举办线下减肥讲座系列活动,将“吃”与“练”结合,让莎啦啦品牌更加深入人心。

再者,莎啦啦的“山人妙计”项目也将全面扩展,会增加更多气球派对场景搭建业务,招募与培训加盟者,深挖用户需求,借助电商平台扩大莎啦啦品牌影响力。

莎啦啦也将着力部署“给给茶”功能性茶饮战略计划,此茶饮定位为“草本养生茶”,目前在全国有13家门店,此战略旨在为莎啦啦轻食用户提供更健康的茶饮,吃喝搭配,让用户满意度更高。

2019年8月美团外卖发布的《轻食消费大数据报告》中指出,中国轻食产业规模有望在3年内突破1000亿元,5年内逐步占到餐饮总收入的10%左右。2019年,国人在美团APP上搜索“轻食”、“减脂餐”、“减肥餐”、“健康餐”四个关键词的次数同比大幅增长,其中,轻食的搜索量增长了235.8%。

从食材和形态上看,各个品牌的轻食差异性很小,除极少数品牌依靠密集无缝的营销建立起知名度和口碑外,绝大多数轻食企业仍然在拼成本控制能力,拼融资能力。如此庞大的市场,如何发掘品牌竞争优势,如何依靠独特的产品定位形成复购和品牌忠诚度,这是所有轻食品牌创立者必须回答的问题。

目前,轻食细分市场已经形成“轻食+咖啡”、“轻食+茶饮”、“轻食+鲜榨果汁”、沙拉专营店等不同形式。随着更多轻食需求被挖掘、被释放,未来一定会有更多品牌入局。

红碗社认为,莎啦啦在挖掘用户需求和制造轻食场景的上可谓用心良苦,不管是之前的“天空餐厅”,还是后续将面市的“综合餐厅健身房”,莎啦啦都做出了轻食行业创新的榜样。中间虽有波折,但在巨大需求的推动下,也渐入佳境,相信莎啦啦以后将会轻装快步前行,在轻食赛道迅速发展壮大。

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