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林美余
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来源:企业供图

赵西施:创新粽子潮文化,打造海南精致土特产品牌

2021-04-29
早期项目 创业故事
一段抗日战争与粽子的故事缘由

【猎云网(微信号:ilieyun)海南】4月29日报道(文/林美余)

电台主播、海南粽子西施、海南直播网红、8次央视品牌推介、多次创业大赛获奖......在海南,赵西施品牌被广泛传知。

通过线上电商平台、直播间、微信社群,网红打卡地、节庆文化活动节、展览展销会等线下活动,以及网红KOL、电视栏目等各类推广渠道,拉近了赵西施与市场消费用户的沟通距离,形成大众参与、大众营销的新型消费业态。

目前,赵西施正在积极扩展海南的代理合伙人,数量也在从两位数向三位数迈进。“我们在海南做得还算不错,但和全国市场目标相比,还存在很大的差距”赵西施品牌创始人赵应琼向猎云网说道。

以粽子作为单品切入,打造海南产品品牌优势

一段抗日战争与粽子的缘由,是关于赵西施品牌的文化故事。1939年2月,日军在原海南省琼山县天尾港强行登陆,不到三个月的时间里,海南各地的重要港湾和城镇全部沦陷。赵应琼的祖奶奶彼时还是个小故娘,村里人在一次侵袭中被一支抗日队伍救了下来,为感激救命之恩,当晚全村努力凑齐珍藏的糯米,为英勇的抗日战士们包煮粽子。

作为中国传统文化习俗端午节的节庆食物,如何讲好粽子的制作和包装工艺,是关于赵西施粽子的品牌故事。粽子品牌的区域性明显,以海南为例,定安黑猪粽、万宁和乐粽、澄迈瑞溪粽、儋州洛基粽被列入“四大名粽”,此外还有保亭黎家三色粽、琼中苗寨五色粽、陵水机粽等等各类粽子品牌,已在本地消费者中具有稳定的消费口碑。

赵应琼向猎云网说道,海南粽子品类比较单一,大多数都是蛋黄肉粽,类似于特色三色饭的产能是相对较低的,无法形成标准化生产,因此单靠一个单品销售,还不足以支撑海南粽子的发展。

在产品生产上,各地除了加工工艺稍有区分,其他的原材料、烹煮方式、产品包装都大同小异,且其制作方式、加工人员、包装加工都是比较传统的,这也为本地粽子带上了土特产的固有标签。

在新消费主力群体发生变化时,也催熟了以社交电商为主要阵地、品牌消费为主要方向、有趣创新为主要痛点的消费需求。

在此基础上,赵西施定位于打造海南精致的土特产,突出产品品牌化,以Z时代用户作为消费主军,在蛋黄肉粽的传统经典配方基础上,进行粽子与海鲜、椰丝,月饼与茶叶等产品创新研发,品牌设计上融入新潮、有趣创意的潮流文化元素。

赵西施品牌成立于2018年7月,刚开始创业时,因为缺乏经验,公司在产品运输、存储、加工技术、市场和售后上频繁出现问题,60万的启动资金亏损了40万。

“创业没有回头路,坚定一个方向就一直走”赵应琼说道,从那时候开始,她开始放弃了从事7年的传媒主播工作,全身心投入到创业中。团队开始做市场调查,进行多次产品迭代,加强产品运营投入,同时设立了生产加工线,将原先的小作坊变成半自动化加工+人工封装的标准化制作,并采用本地粽叶、馅料、糯米等原材料,保证产品生产加工源头的稳定供应。

口味创新上,赵西施去年推出了网红新品小椰粽,粽子内馅仍保留了海南经典的黑猪肉、蛋黄配方,同时增添了椰丝和椰子油成分,并在两者口味结合做了优化处理,使得产品口味兼具肉粽香和椰香香气;同时公司设立营养师团队,针对糯米对肠胃不太友好的食用需求,在糯米中还加入紫糯米、小米糯、红豆、野菜粉、椰子油等健康食材,减轻消化负担。

目前,公司研发的粽子包括椰丝粽子、和乐蟹粽、鲜虾鲍鱼棕、八宝甜粽、斑兰蛋黄肉粽等多款产品;同时挑选最传统的味道和能代表海南文化特点的产品,打造小椰棕系列礼品包装,满足节庆送礼需求。

在产品定价方面,赵西施系列产品客单价从十几到百元不等,真空包装下常温保存周期有2个月,冷藏则长达3个月。赵应琼补充道,目前产品正在保持每年60%的销售增长幅度。

实行漏斗型产品策略,进军伴手礼品赛道

漏斗型产品策略即以一个品牌单品作为突破口,通过品宣、社交推广、高性价比等方式打造品牌爆款,建立一个获客和高频流量入口,把用户导流到下一层的低频,但高客单价、精准用户消费的业务上。

赵西施以粽子单品作为漏斗的流量和用户入口,通过直播短视频、社交电商、媒体宣传等方式获取品牌流量和用户;同时纵向补充产品线,创新研发不同类型的产品板块,使得业务板块之间相互耦合赋能,弱化粽子周期性需求以及单品消费频率低的发展不足,能够极大满足用户消费者的多元化产品选择,也提升了公司产品的整体价值和竞争力。

目前,赵西施围绕着三大节庆两个单品,展开了以季节性礼品为主,流量型单品为辅的产品体系。其中,三大季节性礼品中就包含了端午的粽子、中秋的月饼、春节的马鲛鱼,再辅以海鸭蛋、盐焗文昌鸡此类全年可售卖,不受时令限制的单品。

在产品差异化上,针对节庆消费需求和竞争双向激增的情况下,赵西施一是通过口味拼凑、产品创新、市场需求定制的方式,在原先产品基础上进行内在创新,例如蛋黄肉粽与海鲜的结合出的鲜虾鲍鱼棕,月饼与茶叶碰撞出的“茶颜月色”流心茶月饼等等;二是赋予产品文化属性,并通过节庆IP活动、网红营销、新媒体平台推广等方式,强化产品外在品牌形象。

在产品选品上,实行市场消费末位淘汰制。定期对销售产品和研发的新品进行整理分析,并从产品口味、市场消费、用户反馈等多个维度进行评判,将不好的商品进行淘汰和下架,保证产品供应和用户需求相匹配。

赵应琼向猎云网说道,赵西施的品牌定位不只是局限于某个地区、某个特色品牌的打造,而是立足于打造海南统一的对外品牌,挖掘海南最本土最地道的美食,做成海南的手礼和名片。目前公司也逐渐走出海口市场,链接万宁、三亚,打通海南东部美食消费圈。

打破跨界营销壁垒,寻找市场发展第二曲线

粽子作为一个节令食品,既代表和传承中国历史传统文化积淀,也具备着特定的情感寄托属性,行业市场消费潜力大。2019年我国粽子行业需求量约34.26万吨,粽子行业市场规模达到了86.49亿元

据企查查2020年行业数据显示,全国范围内,从事粽子生产、销售的企业数量达5700余家,含个体工商户4000余家。粽子相关的企业主要分布在南方,其中海南企业数量最多,达418家。

对于赵西施而言,深耕海南市场,是打开全国市场的重要出口,而产品创新研发,亦是打开海南品牌的重要开口。对此,公司也在打造创新、差异化的产品品牌定位,聚焦于Z时代消费主体,探索应对市场竞争的积极举措,创新线上+线上融合的营销推广形式。

在产品创新上,赵西施不断开展粽子产品创新研发,并保持每年新品上市的更新推广节奏;同时完善产品售后管理,根据市场调研和用户消费反馈,不断对产品外形、口味、与其他食材结合进行迭代,满足市场用户新奇、有趣创意的消费心理需求。

在销售渠道上,公司通过社交电商、平台捆绑、媒体营销等方式,实现自我品牌曝光;同时结合短视频直播热潮,开设直播、电商等团队板块,强化电商内容展示海南特色,线下结合快闪活动、标志性场地打卡、品牌活动、文化节庆等方式打造线下品牌IP活动。

同时拓展市场发展空间,尝试跨界融合。除了上下营销推广,赵西施也开始尝试与旅游、母婴、服装、房地产等行业公司做产品跨界融合,开拓B端产品节庆礼盒定制市场;同时通过自创本地歌曲、拍摄电影、舞台表演等方式,打造产品与文娱IP、潮流文化的融合,实现C端年轻消费主力增长。

在行业人才培养上,赵西施根据每个人的特点优势和产品需求定制产品人设,让更多契合岗位需求的专业人才充分发挥自身专业作用;同时开发公司增长法则课程,面向更多行业从业者、创新创业者提供由近到初的入门培训,不断壮大行业的人才发展基础。


项目:赵西施
公司:海南忆乡南贸易有限责任公司

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