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李未
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【投稿】陶冶户外创始人船长:体育产业如何两年实现十倍增长

2019-08-28
陶冶户外已举办近千场顶级赛事,服务人次超过10万。

猎云网注:本文系作者向猎云网投稿。东方华盖被投企业陶冶户外创始人/CEO 吴大圣表示:为什么我把品牌叫“挑战无人区”?面对未知,有时候你看清楚了路,就架桥过河;有时候你看不清楚,就摸着石头过河,但踩过的坑一定要去复盘。只有这样,你爬起来以后,这个坑才可能成为你的护城河。

一、陶冶户外是谁?

陶冶户外成立于2008年,是一家户外体验式赛事服务平台,致力于让户外运动成为新的生活方式。

陶冶户外面向35到55岁的老板以及创业者等高净值人群,打造“一生必走的九大线路”,推出“挑战无人区”品牌赛事,让人们尽享户外的野性之美。

陶冶户外开拓的九条线路包括敦煌丝绸之路、库布齐沙漠、呼伦贝尔大草原、丽江茶马古道、黄山、宝岛台湾等路线。

2020年的3月份,陶冶户外新增北极“斯瓦尔巴群岛”线路,将穿越极光,带领客户前往北极熊数量比人还多一倍的冰雪之岛。

经过多年耕耘,“一生必走的九大线路”早已成为中国户外赛事领域知名的超级IP。创始人吴大圣曾说,走完这九条线路,就能看遍中国所有主要的地形地貌。

陶冶户外已举办近千场顶级赛事,服务人次超过10万。对于未来的业务发展,陶冶户外正在筹谋更多的海外线路、更多的运动类型。

吴大圣说,所有曾经你干过的事儿,未来我们都有机会捡起来,只要没趴下,没放弃。

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二、三年营收连续翻倍,创业者怎么做到的?

2016年,陶冶户外的营收达到2000多万;2017年的营收达到4000多万;2018年的营收就突破了一个亿。

面对这样的营收成绩,创始人吴大圣分享了几点经验。第一点,一定要找离钱近的赛道。创业公司不是骆驼而是兔子,没有那么多的储备经得起消耗。

这点经验,来自陶冶户外十一年数次跑道的转换。

陶冶户外的第一条赛道,奔跑在网络社区上。

十一年前,刚从北京航天航空大学MBA毕业不久的吴大圣创建了陶冶户外网。醉心旅行的他,为这个网站取了一个域名:“tourye”,既有旅行的意思,也音似“陶冶”。

关于旅行和旅游这两个看似相同的概念,吴大圣有不同的看法。他认为,旅游只是观光,旅行才是用身体和心灵去感悟。而旅行和旅游的核心差距,就在于其是否令人沉醉其中,去伪存真。

带着创始人这样的基因,陶冶户外的网络社区成为驴友们聚集的“胜地”,虽人气不错,却惟独不见钱的影子。

由于变现困难,陶冶户外又涉足了另一条赛道:零售。利用社区的驴头(旅行领队)资源,卖起运动装备。但随着淘宝网等电商的崛起,这条赛道日益拥挤,陶冶户外开始自组队伍,涉足带队旅行。

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在户外旅行的赛道上,陶冶户外先做团建,又做起针对高净值人群的户外旅行服务。这才奔跑进一条并不显而易见,但又充满机遇的跑道。

第二条经验,是重视销售。户外旅行的复购率不高,在这点上,陶冶户外也曾踩过坑。

自组团队旅行后,陶冶户外做过几年团建服务。公司团建,每个员工花二三百,便可由陶冶户外领着去做几天户外运动。但这一单过去,陶冶户外基本上都要重新获客,复购率很低。

陶冶户外转型做高净值人群的户外赛事体验。一个显著的改变是,客单价从三五百,直接提高到一万二甚至一万四。一个高净值客户的客单价,几乎可与过去接一个团队的收入持平。客单价提高了固然是好,可复购率低的问题依然没有解决。

所以,陶冶户外才创造了设置不同线路和众筹的方式,来加强与用户的情感链接,从情感下手,提高复购率。

一方面,陶冶户外将不同路线打造成“一生必走的九大线路”这个IP,可以提高用户走遍九条线路的兴趣和激情;另一方面,众筹这个付款模式,可以有效解决锁客问题,防止退款发生;众筹还解决了传播问题,能将活动进行裂变式传播。

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三、关于创业,那些最重要的事

吴大圣说,创业最重要的两件事,一是改变自己的认知;二是解决人的问题。

经历了十一年的创业,在吴大圣看来,能力是线性的,只要努力就能有所提高;而认知,一旦有了就有了,一旦没有就是零。

如何从一次又一次的经验教训中提高认知?吴大圣说,创业就是经历九九八十一难,当一难一难向你涌来并把你打趴,你有没有站起来做复盘?当你在第八十二难站起来的时候,过去所有困难连接的经验和知识,就成为你创业的底层逻辑,形成了你的方法论,带领你的团队去穿越下一个无人区。

点击观看蛋解创业采访现场

“如何让创业者提高认知?”

第二件重要的事,是人。创业一定要找对人。

创业早期,最好不要通过网络招人,应该通过人脉圈定点去找。招的人一定要有德又有才,那些无德有才的人最后都会离开,还会对团队造成巨大的伤害。

在人才的任用方面,不是把合适的人放在合适的岗位就好,而是要对重要岗位提前考虑,这个人能不能承载公司下一个阶段的发展。

在招聘时,陶冶户外最看重文化认同。公司专门设置“陪招团”,观察应聘者是否认同和适配陶冶户外的文化。陶冶户外坚持“零容忍,不谈判”,对于文化不同的人是不会接受的。

除了这两件创业中最重要的事,资本的进入,也使陶冶户外意识到护城河的重要性。两年间,陶冶户外分别获得来自华盖资本、清科创投和途牛领投的三轮融资。

华盖当时提出的一个最大问题,是如何快速规模化和如何阻击竞争,这也是我们一直思考的问题。其实,拿华盖的投资时我们团队是盈利的,但陶冶需要可以帮助梳理商业模式、导入战略资源的资本。也驱动了公司从生存驱动变为战略驱动。

经过多年发展,陶冶户外早已发展出属于自己的护城河,分别是政府关系、独一无二的“金盾救援体系”、互联网团队、线路基地和资本的认可。

这五道护城河,筑起陶冶户外不可被取代的优势。为什么这么多创业者都来参加陶冶户外的徒步,这条路就像创业路,一路走,一路都有坑。但可以在徒步中放空自己获得创业的灵感,也可以和志同道合的企业家一同走,发现新的伙伴和资源。

吴大圣说,面对未知,有时候你看清楚了路,就架桥过河;有时候你看不清楚,就摸着石头过河,但踩过的坑一定要去复盘。只有这样,你爬起来以后,这个坑才可能成为你的护城河。

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