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专访|从10家门店,到1亿美元C轮融资,LOHO眼镜的扩张野心

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从2011年初创阶段到现在,LOHO已经拥有完备的供应链,和线上体系以及线下数百家直营店,并拓展到配饰、美妆等其他相关颜值品类,并在社交零售和技术赋能上也有超前的布局。

【猎云网(微信:ilieyun)北京】9月11日报道(文/张鹏会)

2018年9月10日,中国领先的时尚眼镜品牌LOHO和大钲资本联合宣布,LOHO已于近日完成近1亿美元的C轮融资,由大钲资本投资。

LOHO是一家根植于互联网基因的眼镜品牌,成立于2012年,在全国拥有400多家直营品牌店,覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、重庆、成都、长沙等100多个城市和核心商区的购物中心商业体。LOHO眼镜此前已完成三轮融资,早期投资机构包括祥峰投资、KTB投资和红杉资本等。

对于此次的融资和未来规划,猎云网专访了LOHO创始人兼CEO黄心仲,以及LOHO天使投资人、祥峰投资执行合伙人徐颖。

对于新一轮融资的用途,LOHO创始人兼CEO黄心仲表示:“LOHO正处在快速扩张的关键期,本轮融资将主要用于公司的品牌推广和供应链建设等,同时加大投入在眼镜品类的研发上,包括用户体验,借助资本的力量,帮助公司更快更好发展。”

首先是加快供应链建设,黄心仲表示,在消费者心目中,眼镜是传统、暴利的行业。眼镜行业有个人人皆知的段子:20元成本的眼镜架,200元卖给你是讲人情,300元卖给你是讲交情,400元卖给你是讲行情。

所谓行情,其实就是传统的眼镜销售模式的整个供应链条非常长,而且效率比较低,需要经历从“生产厂家、贸易商加价25%、品牌商加价20%、二三级代理商加价20%、门店装修加价10%、导购人员成本加价10%、最终到达消费者”的复杂过程。

黄心仲认识到传统眼镜行业需要变革,于是首创了M2C(厂家直接对接消费者)直销模式,省却中间环节, 将产品通过自有渠道直接送达给消费者,从而让利消费者。

其次是加大在眼镜品类研发上的投入,包括用户体验等。黄心仲认为,横在眼镜业转型升级面前的第二道难题是产品端的研发和眼镜外观设计。

在产品研发端,LOHO组建了专门的研发团队,从镜框、镜片、到产品外观均由自己的研发团队把控,并积极和国际厂商合作。

在镜框的选择上,对比了市场上正流行的一些镜框材质,LOHO团队认为它们都达不到“革命性产品”的标准,于是将方向锁定在寻找一种新型材料上,并大胆尝试了新型纤维材料——碳纤维,并最终研发出了7.87克的镜架成品,堪称“史上最轻眼镜”。

在眼镜的外观设计上,黄心仲认为,对于人们来说,眼镜已不再只是一个功能性产品,更多的扮演了“时尚单品”的角色。

黄心仲告诉猎云网:“LOHO自主培养了设计团队,品牌设计师会定期奔赴首尔、东京、米兰等地参加各类时尚发布会,对时尚元素及时捕捉设计和加工。同时保证每周定期更新款式,根据不同年龄和身份的人提供不同的选择。”

对于产品外观的下一步革新,黄心仲表示,团队正在研发适合亚洲人脸型的眼镜,目前市面上的眼镜基本都是符合欧美人脸型的设计,缺少针对亚洲人脸型的眼镜,又贵又不美观。

其次是品牌建设。黄心仲告诉猎云网,经过快速布局,LOHO找准了自己的定位——打造一家高性价时尚眼镜品牌。LOHO的下一步还是主力推行时尚品牌的影响力,在保证性价比的情况扩充品类。

最后在社交电商领域,黄心仲表示,LOHO要创新尝试裂变性的传播手段。“之前是广告宣传,依赖用户自发传播来扩大声量,现在则要依靠网红流量来传播,同时凭借第三小程序,切入微信的流量生态。”

作为LOHO的早期天使投资人,祥峰投资执行合伙人徐颖从2013年开始,见证并陪伴了LOHO的一步步成长。在LOHO完成新一轮融资之际,徐颖向猎云网讲述了她为什么持续看好LOHO的未来,以及她的投资策略。

猎云网:在本轮之前,祥峰投资参与了LOHO所有轮次的投资,您为什么持续看好LOHO公司?

徐颖:最早的时候,我们是LOHO的第一个机构投资者,当时是看好线上线下结合的商业模式。

一方面,当时淘宝有很多类目的线上销售,但有一部分需要依赖线下的辅助,例如家具和高跟鞋等,眼镜产品就是其中的一项,依赖线下配镜体验,因此可以构成一定的门槛。同时,LOHO是最早把线上线下业务模式结合的团队,线上线下两方面的运营能力都比较强。

另一方面,那个时候,电商平台的很多眼镜品牌大多以纯框架、无镜片的墨镜为主,并没有触及到眼镜更大的市场。LOHO的品类更加全面,未来的市场也就更大。

最开始投资LOHO时,他们只有差不多十家店,大都是在写字楼,因为当时Shopping Mall业态不是很多,所以LOHO把纯线上的流量导入写字楼进行成交,为消费者提供比渠道和街边店低五折的优惠。

后来LOHO得到了KPB、红杉资本的加持,经过几年发展,LOHO的400多家都是在Shopping Mall里,写字楼布局也很弱化了。LOHO的品牌能力凸显出来了,比如对供应链的掌控,上新率、利用KOL的营销方式等,都非常超前。

可以看到,随着新消费市场的推进,LOHO的价值是与时俱进的,而且从现在值得投资的眼镜品牌来看,LOHO是行业的NO.1,没有其他的标的可以与之竞争,所以我们非常看好LOHO。

猎云网:目前严峻的资本环境,是否影响对LOHO的投资?

徐颖:不会受到影响。正是因为投资环境不好,所以资本更偏理性。现在风口项目少了很多,我们更看重健康的商业模式,以及是否能带来合理的资本回报率。

尤其是消费品牌,现在又开始得到资本的关注。以LOHO为例,经过时间的积累,它覆盖了400家线下门店渠道,本轮融资后,扩张的速度会更快,很快会破近千家门店。这样的话,LOHO在行业内的竞争门槛在不断变高,现在也受到了PE的关注。

一方面,现在投资环境这么困难,要投就要投给更头部的企业,LOHO是眼镜行业的NO.1,那么毫无疑问投资LOHO是最安全的。

另一方面,从商业模式上讲,消费品牌类的商业模式非常稳健,一家店多久可以盈亏平衡,多久可以回本,是可以计算的,所以不存在那种拼命烧钱、快速扩张的风口类概念。

猎云网:LOHO创始人黄心仲是一个什么样的人?

徐颖:黄心仲是一个与时俱进的人,不会停留在自己的窠臼里。

比如最开始,LOHO是从写字楼的10家店起步的,但他不会认为自己未来就是在写字楼进行线上线下的扩张,而是快速跟上Shopping Mall的潮流,进行品牌塑造。

此外,他将微信生态营销、和其他社交方式的营销快速注入了自己的公司。在扩品类上,从眼镜到饰品、美瞳等,他都在主动向前推动这些扩充,他对时尚的敏感度非常强,会快速调整自己。

可以看到,黄心仲是一个既具有传统零售经验,又具有新消费理念的创始人,这是比较难得的。

猎云网:如何看待眼镜行业和LOHO未来的发展?

徐颖:我们不把LOHO局限于眼镜行业,经过这些年的发展,我们对它有了新的定位。

LOHO对眼镜的定义不是纯粹的功能性产品,而是饰品。我们看到,一个女孩可能会有很多副眼镜,拍照、约会,不同情况下对眼镜的需求也是不同的。LOHO不仅有墨镜,也有饰品,眼镜只是其最刚需和直接的产品,是进入饰品市场的切入点,未来LOHO的想象空间很大。

现在,我们依然坚信眼镜行业需要线下强体验,需要线上和线下融合才能完成体验闭环。从2013年投资至今,我们见证了LOHO从初创阶段到拥有完备的供应链和线上体系以及线下数百家直营店的时尚眼镜品牌,并拓展到配饰、美妆等其他相关颜值品类,而且在社交零售和技术赋能上也有超前的布局,我们期待LOHO在资本助力下进一步夯实颜值经济的时尚品牌领先地位。

除了LOHO,祥峰在时尚消费领域也有诸多投资布局,如NEIWAI内衣、高跟73hours、YOHO有货等,我们相信,随着90后、95后人群成为新一代消费主体,具有核心IP属性的新品牌会迎来巨大的发展机遇。

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