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28天力挽狂澜!看我如何用四周将创企从“死亡”边缘拉回

2017-09-06
事实上,超过90%的初次创业都以失败告终。

【猎云网(微信号:ilieyun)】9月6日报道 (编译:AlphaMk)

编者注:本文原作者Vladimir Polo。本文作者讲诉了在自己企业于频临倒闭之时,为自己设立了28天的期限,在四周中一步一步力挽狂澜,拯救企业。

嗨,我叫弗拉迪米尔·保罗(Vladimir Polo)。三年前,我创办了自己的第一家公司。对一家新公司来说,我们拥有所需要的一切:一个小团队、启动资金、客户、合作伙伴、各种会议和差旅。我们高兴地收到过第一笔年付款。我们有公司自己的传统、内部关系和谐,常常讲笑话互侃。例如,我们每发现一个错误,我们就互相收取一片比萨。我们经历过惊险时刻。(有一次,我们的服务器由于DDoS攻击而罢工,但当时的我正在一架飞行时间达六小时的飞机中,无法连接wifi。)

总的来说,那是一个令人兴奋但困难重重的时刻。

然而,就跟初次创业者时常经历的那般——经历了三年的创业过程,我必须承认,我并没有达到原先计划的KPI。在此,请允许我更详细地分析我失败的原因:

客户群体定位分散

当我们还是一家小公司的时候,我就企图同时在四个国家启动商业计划 。我们的目标客户群也是不同的,从销售人员到代理和企业都有。

我的建议是:当公司规模还小的时候,把注意力集中在一个目标客户群体上。

没有明智地选择共同创始人

如果您对自己的共同创始人心存疑虑,那就不要和他们合伙经商。请记住:因为您将和这些人花费上千个小时的时间,所以请三思!

我的建议是:明智地选择合伙人, 并签订书面协议。

没找到一个准确的商机

我们在开始初创企业之前,没有做任何真正意义上的调研。我们仅仅只是自认为人们会是需要它的,所以他们会买它的。但我们实际上并没有做好功课。

我的建议是:在开始创业前,不仅要和朋友们好好聊聊,而且要与许多潜在客户交谈。

当注意到事业处于失败的危险之中时,我才意识到不该放弃这项努力。没有人愿意承认自己没有达到目标。没有人喜欢失败。但(我不得不承认)所有试图降低客户获取成本(CAC),建立销售渠道,在Q-page上建立良好的信誉等方法均未成功。每天都充满压力,我感到不适,充满困惑。我甚至停止了听音乐。(除了我最喜欢的乐队,Pink Floyd)。

注:Q-page是类似于公司黄页一样的网站。

因此,我和我的导师及投资者们进行交谈,决定最后背水一战——尽可能多地在最后这次机会中取得成功。为此,我设定一个最后期限——从那天开始到接下来四个礼拜(28天)。如果到那时没有任何突破或者没有提出任何重要的想法,我们就不得不关闭公司。知道只有这最后一次机会确实有点吓人,但很有动力。

这就是我在那28天里所做的一切:

第1天-第14天

在开始的两周里,我利用Angel.co 和 Crunchbase研究了数百甚至数千家成功的初创公司。我想通过学习其他创业公司的想法来拓展我的思路。我通过这种方式发现了一些不错的想法,但是其中一些要么很难去着手操作,要么就是与SaaS无关(我想创建SaaS的原因仅仅是因为我真的相信它能成功)。

注:1. Angel.co 的AngelList是一家专门连接早期创业企业和投资者的融资平台和社交网络。

  1. Crunchbase,2007年在美国旧金山创立,是覆盖初创公司及投资机构生态的企业服务数据库公司。
  2. SaaS是Software-as-a-Service(软件即服务)的简称,随着互联网技术的发展和应用软件的成熟, 在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。

14天之后,我意识到通过学习他人的想法并不是找到新想法的最好方法。至少,这对我不起作用。

第15天

就在期限结束前的两周。当天,我告诉其他公司的一些朋友说:“我正在为我的初创公司寻找新的想法。”这打开了我们的话匣子。他们告诉我:“对了,你在Q-page上建立了一个很好的Academy,那么我怎么做才能使我的SaaS也能这样呢?”

稍等一下。

如果我发现一大批初创公司跟上述那个公司一样想要一个良好的Academy, 也许这就是市场的需求。我应该好好审视下这个商机!

注:Academy是企业网站的一个独立部分,客户可以从这里了解更多关于企业产品或某个主题的信息。它由多个课程组成,在完成这些课程以后,客户会得到证书或其他奖励(优惠券、折扣等)。这是传播企业文化、增加客户忠诚度及参与度一个很好的方式。

第16天

我对这个新想法进行了深思熟虑。

第17天-第21天

在接下来的四天里,我的团队进行编码以重新创建了一个新的登陆页面,并收集了很多认为未来有发展前景的联系人信息。作为一个四人小组,我们能在三天内完成这项工作。

下面是我们的登录页面的样子:

%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%BA%8C

该登录网页的更新版本现在在以下这个网站上:AcademyOcean.com

第22天

在这一点上,我有一个看起来我们早就已经开发过似的登录页面。接下来,为了实现这个想法, 我首先需要给目标客户展示产品。如果客户想要这个产品的小样品,那么他们就有可能在未来需要实际产品。

从第22天开始,我决定向众多SaaS公司的首席执行官发送个性化的邮件。我主要找的都是那些目前还没有但是可能需要Academy的SaaS公司。

直到那一刻以前,我对邮件推销都是零经验,所以我采用了下面两种格式内容的邮件进行测试。(如下图三和四)

%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%B8%89

%E5%9B%BE%E7%89%87%E5%9B%9B

老实说,(上面图三和图四)我一个也不喜欢。因为,这两封邮件都没有什么特别之处,并没有能和客户产生共鸣的联系点。这就是为什么我写了第三封邮件,在这个版本里我直率地讲述了第一次创业经历,向大家讲述了失败:具体请看图五。

%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%BA%94

我花了两天时间把每一个版本的电子邮件发了40遍。 我使用工具MixMax 来跟踪邮件。以下是我在邮件发送24小时后收到的结果:

注:Mixmax 是一款 Chrome 下的 Gmail 增强扩展,可以追踪邮件是否阅读、邮件模板功能,快速添加日历、问卷调查,从 Dropbox 添加附件等等。

%E5%9B%BE%E7%89%87%E5%85%AD

虽然采样数据量不是很大,但结果却提供了很多信息。它们使我舍弃掉了第一个邮件版本,并将注意力集中在第三个版本上,同时记住了第二个版本,因为它的点击率很高。

当这一切发生时,我做了一件非常重要的事情:我在白板上画出了KPI图表。

%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%B8%83

(上面展示了一张数据被打了马赛克后的图表版本,因为第一天我没能把空白图表拍下来。)

这个表格的标题栏非常简单:

  • 日期
  • 收集的电子邮件
  • 发送的邮件
  • 被打开过的邮件
  • 回复
  • 积极性的回复

我每天工作的第一件事就是用前一天的数据把这张表格填满。那时我们是一个四人的团队,所以很重要的一点就是要向每个成员展示我们在实现收集到15个积极性回复这一目标上所取得的进展。一个“积极性的回复”的定义是通过登录我们的登陆页面或是回复电子邮件提出获得一个小样品的请求。

23-26

我们当时非常努力地收集联系人信息、发送电子邮件。花了一些时间来浏览客户的网站,并且基于在客户网站上看到的内容,我们筛选出了那些看起来像是需要Academy的初创公司。我们必须手动给他们发送电子邮件,每天发送100封电子邮件。

27

这是在倒数第二天我们表格填写的情况:

%E5%9B%BE%E7%89%87%E5%85%AB

那天我们工作了13个小时。在最后一天早上,我们的白板会是什么样子呢?

28

那天,我在白板上写下了下面这些数字:见图片九

%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%B9%9D

最终有13个企业给我们发送了小样品需求邮件。

让我们深入了解下这些数字:

1.我总共发送了400封邮件。被点击打开的邮件数量是235(点击率为59%)。我注意到:这些统计数字是在当天最后一封电子邮件发送12小时后获得的。图表更新发生在三天后,而且点击率跃升至63% 。让我们以此作为这次活动的最后点击率。

2.在400封电子邮件中,有24封邮件得到回复,该回复率为6%。

3.(在24封回复邮件中)积极性的回复邮件共13封。超过 3% 的电子邮件使客户对我们的产品产生了兴趣。

虽然我们只完成87%的目标指标 ,但是这个测试表明了在未来这一想法(帮助客户建立Academy)可能取得成功。我发现了一个问题,并且找到了对应的解决方案——初创公司苦于客户缺乏对产品及企业文化教育,而这些公司又急于找到解决这个问题的方法。这时,帮助企业建立Academy(Academy Builder)这个产品就能帮上忙了。

从那一刻起,我就不会再犯以前那样的错误了。也许这是因为有超过200个人打开过我的电子邮件,阅读了我的一部分经历的缘故。

现在我有了一个新目标:创建一个能帮助其他SaaS公司解决客户教育问题的新SaaS模式。

大多数回复我的电子邮件都非常积极。尽管有些收件人对我的产品不感兴趣,他们还是鼓励我。有些人甚至回复到:他们想教他们的销售代表像我学习如何写电子邮件。这无疑是鼓舞人心的。当然,也有很多负面的回应,但也有帮助——他们帮助我鼓励自己不要害怕负面回复。 :)

在那之后甚至出现了一段更有趣的时期。我开始与每一个发送小样请求的客户打Skype电话。这对我了解客户的业务特点和问题非常重要,因为这有助于我了解未来开发产品时要注意的产品核心特征。我会在以后的帖子中更多地谈论Skype电话情况。

总结学到的教训:

1.第一次创业失败是可以的。事实上,超过90%的初次创业都以失败告终。

2.承认失败是自我发展的重要组成部分。

3.通过浏览、借鉴成百上千的创业公司的想法并不是一个好主意。

4.帮助自己或是他人解决一个确切的问题是获得好想法的最好方法。

5.与人交谈。在描述自己目标和意图时要诚实。

6.设立周目标或是月度目标,并使用白板(将目标数据化)。

7.失败后不要放弃。失败只不过是未来成功的开始。继续工作!

8.我和我的团队继续为我们的创业而努力。不久,将会有新的企业文化,满意的新客户(因为我们已经解决了客户的问题),以及再一次收到第一次付款的欢乐。

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