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IT 销售员之死

2013-03-19
企业用户已经开始转变IT设备和服务的采购方式。但IBM、微软和甲骨文等过惯了卖方市场的好日子,无法积极应对这种变革。若变革完成,西装革履的IT销售员将成为死亡的工种。

猎云网319日报道(编辑:名扬)

摘要:企业用户已经开始转变IT设备和服务的采购方式。但传统的大型公司依然未能转变思路跟上潮流,EMC、IBM、Oracle、微软和VMware 等都应该产生危机感,IT销售员将成为死亡的工种。

正文:

传统的企业级IT 销售场景是这样的:那些大公司的销售人员轻轻吐出一个6位或者7位数字。这就是他们公司要为提供的软件授权、服务器和网络连接所收取的费用。然后下面的9个月里,该公司会派人过来安装调试。很多时候只是走个过场而已,尤其是软件授权,很多企业用户内部已经安装好了未授权的软件,购买只是为了合法使用而已。

但买方必须得走这个过场,一方面一直以来就是这么做的惯例如此,另一方面是因为只有这样使用的软件才算合法。这种卖方-买方不平等的销售模式已经存在很久了,但未来很可能终结。越来越多的公司开始使用例如亚马逊 AWS 这样的公有云服务,这种软件即服务的模式省去了调试成本以及软件更新的花费。

先试再买

越来越多的公司——不只是创业公司——搞懂了软件要先试再买的道理。他们想先下载软件,用一下试试是否合用,使用不错准备在全公司部署时,打个电话到IT服务商那就好了。

一个专门投资互联网基础设备创业公司的 VC 创始人 Sunil Dhaliwal 告诉记者,目前在IT服务销售领域正发生变革。这一变革将威胁传统的IT企业。这种模式的变革比技术的变革威胁更大。变革的核心是:企业们再也受不了作为买家却毫无地位的现状。

买方地位开始上升

北桥风投(North Bridge Venture)合伙人Paul Santinelli 也赞同这一观点。很多企业已经不再安装大型软件了。他们宁愿试试一些新服务,文件存储分享用云服务 Box,身份认证管理则使用 Okta。你只需要下载它们,试用之后购买高级版就好,无需面见任何IT企业的销售人员。

IT采购人员内部已经出现了代沟。新一代更愿意下载试用,然后让各事业部自己决定是否升级购买某款产品。

这种转型需要时间。而且现在有的大型IT销售企业也不是傻子——他们可不愿意看到这一切发生,但受制于体制,他们也无法快速做出对应举措。他们并非意识不到问题何在。EMC就意识到了。但这正符合克莱顿·克里斯坦森在《创新者的窘境:大公司面对突破性技术时引发的失败》所描述的:这些大公司都需要做出好看的财季报告,当然无法去削减销售团队。EMC 是一家非常优秀的“人才工厂”:能把橄榄球员培训成高薪IT销售人员。但也仅此而已。

例外渐成新规则

为什么有一些买方也反动变革?因为在他们的领域,可靠、固定是被高度推崇的价值。例如在金融服务行业,他们必须做出一副自己的所有产品全部使用最近和最可靠技术来赢得客户信赖。这就解释了为什么很多银行还在花大笔钱使用红帽Linux 企业版,而不是 CentOS。尽管两者在很多人看来没有本质区别。

销售商也善于利用这种心理来耍小把戏。纽约一家银行的VP 告诉记者:IBM和甲骨文这样的供应商“给你他们软件的所有权限让你用,然后派人或者威胁派人来审查,逼你交全套的钱,让你不得不签署企业软件授权协议。”很显然他对这种境况很不满。

尽管行规就是这样,但终将改变。企业采购人员受够了这种模式,他们愿意冒险一试。

Santinelli和Dhaliwal 解释道:“OpenStack(开放协议)为什么引起那么多关注?因为它可能成为[VMware] vCloud 的替代品,现在的企业用户们不愿意看到 VCloud 变成微软 CAL式授权那样的存在。”

微软在利用软件权限授权方面臭名昭著。他们经常用便宜甚至免费的价格提供产品,等企业用户用习惯了之后,突然提高授权价格。这正是企业用户们最反感的销售行为。

Santinelli说,金融服务企业现在还被锁死在 Oracle 以及它的销售人员的圈套里。他们还在从西装革履的甲骨文销售代表那里购买产品。但为这些销售代表服务的技术人员正在纷纷离职创业来改变这个行业,Hadoop、Couchbase 这样的公司正努力开发更简单的服务,或者云端的虚拟机。就是这些新创公司将在未来5-7年取代IT销售员。到那时,企业用户购买软件、计算和存储空间,就像现在购买电一样。你无需和发电站打交道,却可以随买随用。那时,曾经光鲜的IT销售人员将成为死亡的工种。

猎云网微信:ilieyun

消息源: GigaOM

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