非典型上海女性,湖畔大学校友。厌倦一层不变的她曾两次逃离,带着凹凸租车坐上行业头把交椅。她相信,创业维艰,只有跑下去才有希望。
【她说】凹凸租车CEO陈韦予: 创业就是将自我掰开揉碎后的重塑

【猎云网(微信:ilieyun)北京】6月13日报道(文/饶翔宇

如今,纵观整个创投圈,女性创业者不再是小众,她们的力量正在层层崛起。她们敢于表现自己,有激情、有主张,善于捕捉机遇,有眼光、有执行力。

而在这些光鲜亮丽的成绩单背后,这些女性往往付出了加倍的努力,她们用一个又一个鲜活的实例告诉我们,她们正在积极创造“职场”。

猎云网新开设的[她说]栏目,关注这群越创越美丽的女性创业者。看看从一个个真实的女性创业背后,有哪些追逐梦想的故事。从他们的创业动机、性格能力、家庭角色、团队建设、如何克服障碍等等故事中,或许会让你感受到更不一样的“她力量”。

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五月的最后一天,一场雨让燥热的上海安静下来。

见到陈韦予是在雨停之后的下午,在上海交通大学的创业孵化基地内,这里是凹凸租车起步的地方。

四年前,陈韦予和联合创始人张文剑就从这儿出发。凹凸租车从最初由各自家人和朋友提供的少量车源开始,慢慢发展到平台上的50万注册车辆数,近60座开通租车服务的城市。四年时间,从血海狼窝里拼出来的陈韦予和张文剑两人,带着凹凸租车坐上了P2P租车行业的头把交椅。

对比如今的成绩,陈韦予在创业之初却曾遭到周围朋友、家人的质疑,凹凸租车的精细化运营模式也被主流的投资人否定。回忆过往,陈韦予颇为感慨,“我一直都在试图逃离一层不变的舒适区,去拥抱新的挑战。回头看一路走来的创业历程,就是一个不断将自我掰开揉碎,再去重塑新我的过程。”

事实上,陈韦予如此,凹凸也是如此。在亦步亦趋的创业路上,陈韦予和凹凸租车都是在一路摔打,一路前行,在打破和重塑中构建新的自我和体系。

舒适区里的两次逃离

“长久地呆在舒适区里,我更多的感受不是安全,而是焦虑。”陈韦予说,创办凹凸租车前,她曾两次逃离。一次是留学美国,一次是离职创业,两次的人生抉择成就了如今自己和凹凸。

陈韦予出生在上海,父亲在一家事业单位工作,母亲是上海交通大学的物理系教授。从小到大,陈韦予接受着父母严格的家教,沿着一条主流标准之下好孩子的路径成长。

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“那些对于我来说,就像一层厚厚的壳一样,将我重重包裹起来。”陈韦予说,一直以来,这层壳将自己保护得很好,父母都希望自己能按照他们设定的路线去走,去过一个安稳的生活。但陈韦予对这种一层不变的安稳感到排斥,过分的安稳会让她感觉生活丧失掉了多种可能性。她更愿意去一个陌生的环境里尝试不一样的人生。

于是,在陈韦予考上上海交大的那年,她作出了一个逃离的决定——休学一年,作为交换生前往美国。

在美期间,与多数交换生的轻松生活不同,陈韦予的一年交换生生活过得很忙碌。除了在学校的正常上课时间,陈韦予还需要抽出尽可能多的空闲时间去学习其他课程。辛苦一年后,陈韦予以较高的GPA获得了所在高中的毕业的证书,并获得了华盛顿州立大学建筑系的全额奖学金。

正当陈韦予准备朝着自己想要的生活的出发时,远在家乡的父母却在此时期望她回到国内读书。陈是家中的独生女,父母年纪渐渐大了,希望陈韦予能回到国内,彼此照应。但陈韦予不是很情愿,但又不忍心,在两难抉择中苦苦挣扎。

“最后,我还是选择回国。”陈韦予说,虽然一百个不愿意,但是父母对于她来说依然还是一个很重要的羁绊。

回国之后,陈韦予就正式开始了在上海交通大学的学习生涯,读的是金融专业。生活似乎回到了正常轨道,陈韦予和其他同学一样,学习、考试、毕业,并和大多数金融专业的毕业生一样,进入了银行系统工作。

“毕业之后,我在一家外资银行工作了5年。从带领一个20多人的小团队开始,到后来做到大中华区的运营经理和人力总监,我渐渐对于这种生活产生了厌倦感。”陈韦予说,这个在当时很多人看来是铁饭碗的工作却让她产生了离开的心理。“一眼看到头的未来不是我想要的,我想要做一些有自我创造性的事情。”

再一次,陈韦予选择了离开旧有的模式。

第二次逃离舒适区后,陈韦予在2008年开始了人生的第一次创业尝试,创办了一家品牌策划公司,做的是内容宣发、品牌打造的工作。用陈韦予的话来说,“就是为他人做嫁衣”。看得出,这不是她真正想要的事业。

“在为许多其他品牌费劲心思做出新奇的营销服务后,我开始想要去亲自打造一个属于自己的原创品牌,由自己亲手构建一套价值体系和商业模式,那样的工作会更有趣。”

于是,陈韦予选择放弃了已经实现不错盈利的品牌策划公司。在兜兜转转之后,陈韦予遇到了张文剑,两人一拍即合,之后便有了现在的凹凸租车。

不战,而胜人之兵

“我和文剑实际上是十多年的好朋友,和他再次相遇时是在一次EMBA的课堂上。”陈韦予介绍,当时的张文剑也是一家技术公司的CEO,在经历多年创业后也在试图寻找新的机会,此时的两人都处于二次创业前的迷茫阶段。

既是好友,又是同道。于是,二人在一番交流后,决定共同开启人生的第二次创业,并一同前往美国找寻机会。

2013年,陈韦予和张文剑两人一同去了美国硅谷调研。在Airbnb订房的体验中,陈韦予发现了其中的蕴藏的机会。“共享是未来的趋势,因为资源有限,需求却在不断增长。”陈韦予察觉到,房屋是家庭第一大资产,车是第二大资产,汽车共享或许在未来有巨大机。

“根据相关数据,2013年中国的私家车保有量超过8500万辆,驾照持有人数为2.8亿,私家车保有量远远不能满足驾照持有人的需求。”陈韦予认为,在私家车保有量增长受到越来越严格的管控,以及道路资源有限的情况下,未来该怎么解决这么多人驾车的需求?

“在增量严格受限的情况下,唯一的可能性就是存量共享。8500多万辆私家车中,如果1%的人愿意共享,就有将近100万辆。这一定是未来解决出行供给和需求矛盾的唯一办法。”

带着美好的愿景,2014年5月,凹凸租车APP正式上线。为了提供上线所需的车源,陈韦予动员家人、身边的朋友以及公司所有的员工,把自己的车放到平台上。通过这样最原始的地推方式,凹凸开始聚集起早期的种子用户,并在上线三个月后,凹凸平台注册车辆数突破6000辆。

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正当陈韦予想带着凹凸在P2P市场进行慢耕细作的精细化运营时,战争却比想象的来得快了很多。

凹凸租车创办的2014年也正是共享租车市场空前火爆的一年。根据公开报道,仅在这一年,和凹凸一同起步的PP租车、宝驾租车、友友租车、Cocar等玩家,累计获得了资本市场超过1.2亿美金的投资。另外,除了这些主要玩家之外,还有为数众多的小创业公司。

彼时的市场上,投资机构受着滴滴和快的在网约车市场大战的影响,普遍觉得烧钱补贴打市场的手法虽然简单粗暴,但是效果明显。大部分投资人当时对这些P2P租车企业的期望是——尽快把钱花出去。

“大家都疯狂的花钱、烧钱,竞争对手做了很多的宣传,上了哪个营销渠道,你就不得不上,为了买百度的竞价排名,一花就是好几十万。”宝驾租车创始人李如彬在后来曾回忆道,宝驾租车仅用了三个月的时间,就把团队规模从100人扩张到了600人。

“当时市场的竞争近乎疯狂,几乎所有的竞争对手在拿到融资后都在c地进行市场扩张,不计成本,更不考虑开城过后的运营。每家公司都标榜着自家平台上的车辆注册数字,却不怎么提实际的线下匹配率。而实际上,匹配率才是P2P租车领域的关键数据。”回忆起彼时竞争激烈的市场,陈韦予显得很激动。

面对着竞争对手的疯狂扩张,陈韦予也变得很焦虑。到底是随大流去打烧钱补贴战,还是深扎上海,持续实践凹凸的既定方针——线下场景的精细化运营?经过数个夜晚持续到两三点的讨论,陈韦予还是决定不去参加这个烧钱大战,避开战场,“先把上海彻底打通再说”。

“当时关注这个市场的投资机构主要会看4家租车公司,北京的PP、友友、宝驾和上海的凹凸。投资人看完北京的团队都在疯狂开城,再看我们却偏安一隅,马上就对凹凸没什么兴趣了,然后投给了竞争对手。”陈韦予忆及过往,“投资人觉得如果我们一天开十个城市,他立马就投资凹凸。其实开城很简单,但我们拒绝了。”

拒绝去参活这场烧钱大战后,凹凸建立了全职车管家团队,让流程标准化,解决了车主和租客时空错配的问题。车管家会上门取车,按照标准流程交接好,然后送到租客那里。现在凹凸旗下有数百名全职车管家。

在车主端,为了降低拒单率,陈韦予对产品也进行了很多创新。比如,订单不直接发送到车主,而是由平台来调配。一旦车主拒单,马上从库里再调车。如果车主接单率高,排名就靠前,不断评分,做等级化管理。通过精细化运营,才会有更多更好的车主,他们能够接到更多更好的单,形成良性循环。

当泡沫越吹越大时,也就意味着破灭的时限也变得越来越近。

根据普华永道思略特编制的《共享汽车现状与趋势报告》,2016年P2P租车出行方式消费金额仅6.5亿元(专车/快车行业为269.7亿元),载客量仅100万人次(专车/快车行业为15.3亿人次)。这意味着,在累计烧掉2亿多美金之后,所有共享租车玩家日订单总量只有2700单。

在2015年的前10个月,没有一家共享租车企业获得股权融资。到了年中,Cocar成为第一家倒下的共享租车企业,原因是资金链断裂。而在Cocar倒下之前,行业老大PP租车已经嗅到了危机,开始主动裁员,幅度超过30%,被裁掉的大部分是地区销售人员。

随后,就是友友租车倒闭,宝驾租车转型做分时租赁,其他小的租车平台也纷纷作鸟兽散。一场大战过后,战场荒芜,只剩下PP租车和凹凸租车两支队伍。

“现在回过头看,P2P租车逻辑跟当年快的和滴滴的打车模式存在明显不同。”陈韦予说,P2P租车靠烧钱补贴的模式是完全行不通的。P2P最重要的是用户体验,重在线下,关键在匹配率的高低而不是注册车辆数的大小。“当用户体验没解决好,盲目扩张就是在杀死品牌。”

就这样,凹凸的精细化运营路线在战场外围赢得战争的胜利。

随后,在2015年11月,凹凸在资本寒冬拿到B轮融资,获中国太平洋保险、中信建投、赫斯特资本、常春藤资本、经纬中国以及策源创投3亿元投资。

2016年3月,凹凸在整个市场份额超过PP租车,成为共享租车行业的老大。

2017年2月,凹凸再次获得太平洋保险和经纬中国的4亿元投资,这是2017年在P2P共享租车领域唯一一次融资。

新的战场——跑下去,就有希望

取得P2P租车领域的第一后,凹凸租车又开始尝试与汽车有关的各种可能性,涉及前端的试驾、二手车业务、出险代步车、分时租赁和汽车后市场。值得一提的是,凹凸租车的分时租赁和主流模式不同,凹凸希望拿私家车来做分时租赁。

在陈韦予的构想里,主流模式中,用共享单车模式去做分时租赁的做法终将会碰到极大的障碍。“想象一下,比单车体积大出十几倍的汽车被大规模投放到市场上,那简直就是一场灾难。”

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“凹凸的做法是将长租的私家车进行托管,用这些托管的车辆去做分时租赁的运营车辆。这种轻资产、重运营的模式才是可持续的。”陈韦予表示,目前凹凸团队6成以上的人员都属于线下运营团队,由此来保证在复杂的P2P交易场景中的用户体验,实现车辆的精细化运营。

不过,陈韦予的构想虽然美好,但是现实的战场却是战鼓阵阵。从目前的市场来看,做分时租赁业务的公司已经超过100家,头部企业大都有着主机厂在背后支持或是依靠着强大资本的助力。作为分时租赁的新入局者,凹凸租车在避开P2P租车市场的大战之后,很可能会在分时租赁的市场与这些实力选手短兵相接,一场恶战也在所难免。

“我最喜欢的电影之一就是《阿甘正传》,我相信只要跑下去,就会有希望。”陈韦予说,凹凸租车之前的每一次生死时刻她都没想过放弃。这一次,依旧不会。

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