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张淑英
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散落在城市和乡镇 ,小骑手用互联网模式筑起母婴流量池
本地生活 娱乐 转载
陪伴的背后大有文章

猎云注:摇摇车是家长陪伴孩子成长的经典场景,这样的场景有时候甚至能帮助到企业留客,海底捞推出的为客人免费美甲的服务留住了多少女性用户,得到了多少餐饮企业的模仿和追随。“九成改造,一成自营”的模式,也是小骑手这样的初创公司在初期阶段学习了很多互联网模式商业模式之后,设计出来属于自己现阶段的发展模式。文章转自:富海深湾

摆在商场和社区商店门口的摇摇车在过去几十年都是单机运行状态,流量为王的时代,各大互联网巨头都在布局各种线下入口。共享单车这种亏损上亿的商业模式都有人因为背后流量入口的宝贵而全盘接手。摇摇车行业在经过互联网改造之后,将会成为消费力极强的垂直的母婴用户的流量入口,小骑手在摇摇车互联网改造方面拥有很高的占有率,正在逐步利用积累来的流量池进行手法多样的变现。

一万家门店,两万台摇摇车,4000台左右遍布深圳的大街小巷,两万台摇摇车中9成由低成本改造联网而来,剩余近2000台是自营,从一线城市的大型购物广告到小乡镇中的夫妻零售店门口,儿童摇摇车的渗透率特别广,小骑手的成绩单背后,离不开创始团队的强大。

CEO李育喜拥有十年国际货代公司的财务背景,公司切入电商市场后对分销模式的理解和积累让他非常善于抓住推广终端的痛点。CTO来自浙大有海外工作和创业背景,在物联网和推荐算法上保证了小骑手互联网产品改造上的品质,COO拥有康佳集团、美国大行以及酷奇共享单车背景,在营销管理和渠道建设上保证了活力的注入。三位创始人团队,定下了小骑手在整条互联网改造方面的清晰路线。【摇是孩子小时候天然的需求,所以过了几十年摇摇车市场还是屹立不倒】

深切经营者的管理痛点

被改造之前,摇摇车还是经营者亲自收钱和数钱的落后模式。与现在各大购物空间中流行的抓娃娃机的集中购买集中管理不同,经营摇摇车的概念是集中购买,分散管理,一个人可能购买了200台摇摇车但是必须得分散在这个城市的50个不用的地方,在被互联网改造之前,单机模式运营的摇摇车,光是平账一个环节就已经消耗掉了经营者每个月大量的精力。不过也有人通过过人的管理能力实现了财务自由【厦门有个老板就从2台摇摇车起步,做到了如今拥有3000台摇摇车,身家近五千万,住在厦门的海滨别墅中,由于管理的需要,他发动了全家族一起经营摇摇车】

而经过小骑手的互联网改造之后,摇摇车在使用的时候界面已经和共享单车非常相似。而后台方面,系统能自动为经营者平账,充分解决了经营者管理上最大的需求痛点。升级了互联网模块之后,摇摇车还能作为精准的广告投放端口,为吸引流量和品牌的精准触达打下智能基础。在未来广告分销和电商分销上,摇摇车经营者和线下店面的管理者都能从中清楚明确的得到自己的收益,在原本固定的使用收益的基础上获得另一部分可观的收入,将原本辛苦的劳动量收入变成了升级互联网模块后的“睡后收入”【不只是摇摇车市场,还有很多线下场景等待着互联网的改造,变成有含金量的流量池】

凭借着摇摇车互联网改造的吸引力,小骑手在过去一年的时间中,每月交易单量从17年6月的3万到了2018年中的350多万,达到了100倍的增长;每月的交易流水由17年6月的2.8万到了如今的370多万,达到了128倍的增长,合作商家也突破上万家,自营和改造的摇摇车互联网终端达到了2万台以上,这样迅速增长的背后,是创始人决定创业之前,在电商方面对于成功企业分销模式的独到理解,有了明确的分销激励机制,市占有率才会良性的增长和扩大,即便是非常分散的市场,也能让业务精准触达。

新流量获取模式 精准裂变

【摇摇车老板们 都在一个微信群里】将摇摇车做大做强的都是来自一个地方的人,就和经典的“通”系快递的分裂复制形式很像。摇摇车的生意就是一个人做大了,对管理人员数量要求就跟多,这个时候要找信得过的亲戚朋友一起来经营,一个生意带富了一座城。所以对于摇摇车市场的改造壁垒相对容易突破,大家都在一个群里,这个行业的前沿资讯大家都能知道【小骑手给其中一位老板带来收入增长,大家也就都愿意接受这样的互联网改造。】

“九成改造,一成自营”的模式,也是小骑手这样的初创公司在初期阶段学习了很多互联网模式商业模式之后,设计出来属于自己现阶段的发展模式。阿里用智能音箱抢占用户家庭使用的流量入口,但是其背后是硬件的研发和生产以及前期低价推广烧掉的大量资金,而滴滴的轻资产模式是适合小骑手推广的路数,相比于自主研发造价千元以上的一台自营摇摇车,改造一台摇摇车的成本只是其二十分之一,而两种经营模式所获取的线下的流量是一样的。

摇摇车相比于智能音箱在流量获取上的优势,还得益于其类似共享的经营模式。智能音箱只能针对个位数的用户进行使用,获得的是一个家庭的使用数据,而分散在商场和社区的摇摇车用户,每一个终端都代表着有50到100位新用户的获取,并且每个用户都是围绕1到4岁儿童精准的母婴消费品流量的用户,让品牌在小骑手终端的广告投入拥有更加细的颗粒度。【孩子长大了之后可以选择的玩具就非常多了,但是在1~4岁的年纪摇摇车还是主流选择,小骑手就能帮助品牌在孩子成长最初阶段就锁定其家长】

颗粒度精准投放更高效

由高频低客单价的的场景为低频高客单价的线上产品导流,是互联网流量获取的常用模式。

【现在就已经有行业内头部的儿童英语教育公司在小骑手投放,每天为其带来近千名有意向的真实用户】手握母婴流量的宝藏,品牌就会看到小骑手努力推广布局的价值。在目前累计一万家线下社区布局中,每天每10家商家中就会为品牌上获客一人,这样的转化率证明了小骑手摇摇车互联网改造后流量的精准和高效。小骑手掌握了从一线城市到乡镇夫妻店的终端的地理数据,以此分析每个区域的母婴用户画像,在品牌投放的时候可以根据目标用户需求更加精准的投放,相比传统广告端“广撒网、低转化”的投放方式,节省了品牌端的投入同时,也保证了转换率。

【开拓新市场之前我们已经让品牌提前植入消费者脑中】除了为品牌获客转化,口碑营销也能很好的在小骑手的终端上实现。小骑手的终端覆盖程度,很多还是品牌尚未触达的偏远市场,小骑手能用其改造的摇摇车,在父母陪伴孩子玩了的同时,悄悄植入消费者对品牌的认知,而且投放的终端大多在社区店铺,没有很多同类广告的干扰,让先要拓展新市场的品牌干净触达,比竞争对手就领先了一步。

另外在自媒体兴起并疯长的今天,流量的获取也变得越来越昂贵,为专注母婴市场的自媒体用户导流,也是小骑手能提供的业务,母婴市场用户的价值大家是有目共睹的,拼多多和去库存为精打细算的家长省下的钱,很大一部份转而花在了母婴市场上了。【家长为自己孩子花起钱来是不计成本的阔绰】

陪伴的背后大有文章

摇摇车是家长陪伴孩子成长的经典场景,这样的场景有时候甚至能帮助到企业留客,海底捞推出的为客人免费美甲的服务留住了多少女性用户,得到了多少餐饮企业的模仿和追随。同样的在商场中需要排队等位的消费场景,若你留不住哭闹不愿等待的孩子,那就失去了这一家子客人的消费,而拥有摇摇车能让家长决定是否进行排队等候,是作为餐厅客户服务的重要一个环节存在的。

【海底捞都推出了抖音套餐 这样的营销脑洞其实也可以用摇摇车实现】如果再进一步,消费商提供的摇摇车如果是经过店家专门的IP设计,外形上和店家的商品或者消费场景结合的非常紧密,在短视频流行的新社交场景下,打造出爆款视频,引爆短视频平台,吸引更大的线上线下的流量,这是谁都喜闻乐见的结果。

而在摇摇车运行的3到5分钟时间内,陪伴家长的行为如何通过线上引导产生更多的价值,这个是小骑手在以后不断的数据变现的过程中需要思考和发觉的。

【很多摇摇车丑出新高度 但越丑越受孩子喜欢】作为想多陪伴孩子的爸爸,小骑手的创始团队们深知父母对孩子不计回报的投入是一个充满价值的流量金矿,在吸引流量的同时,小骑手还想从“童年阴影”中拯救孩子们的审美。

现今的国内摇摇车市场,造型上的千奇百怪,越丑越怪的造型越能受到孩子们的青睐,这样对孩子们成长中的审美培养并无好处,所以在摇摇车的自主设计开发上,小骑手也通过拥有自主IP的设计,用更美更好的设计,保证在孩子们在往后长大看小时候照片的时候,不会看到一些奇奇怪怪的东西,怀疑自己童年的品味。

【小骑手的打法虽然简单所以拼的是落地执行】其实小骑手的打法在很多线下场景中使用都成立,例如超市的购物车互联网改造,商场的游戏厅互联网改造,互联网赋能下夹娃娃的遍地开花就是很好很成功的例子。很多线下场景都成被互联网改造变成吸引精准人群流量的入口,关键点在于清晰的思路要搭配强执行的团队能力。拥有智能音箱模式的精准流量获取,初期走滴滴一样的轻资产模式,用共享经济的思维尽量让一个端口获得至少五十倍的流量裂变。摇摇车的使用者是全市场最年轻的1到4岁的孩童,而小骑手布局摇摇车互联网改造的背后,是孩童背后那些无私奉献的父母的庞大消费力。

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