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独角兽Zuora CEO:上商学院纯属“浪费时间”,订阅式经济要从商业实践中学习
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Tzuo是Salesforce的“11号员工”。

【猎云网(微信号:ilieyun)】6月7日报道(编译:Mayfly)

Zuora的首席执行官Tien Tzuo已经递交了S-1文件,准备要带着他的“订阅式服务”公司Zuora上市。

订阅商业模式现在风靡一时,是有充分的理由的。如果能经营好,其会带来忠诚的客户和长期的现金流。然而,作为早期Salesforce员工的Tien Tzuo表示,几乎没有人知道如何经营好,商学院还没有如何教授有效的方法。不过,有一些简单的方法可以避免走弯路。

Tien Tzuo提到,随着“所有权”这个概念被共享理念所取代,商业世界正在经历一场巨变。例如,我们在线收听音乐和观看电影,而不是购买CD或DVD; 我们租用从衣服到电动工具的所有东西,而不是购买它们。 公司还从云端租用软件来运行它所需的所有服务器和数据中心。

我们经常通过订阅来满足各种需求,每月、每季度或每年支付一次。 Tzuo说,这个等式的后半部分改变了一切。

Tzuo刚刚新出了一本书,叫做《为什么订阅模式将成为贵公司的未来——以及如何应对》。在书中,他解释了为什么世界的主流从购买东西变为租用和分享东西,以及订阅概念在各个领域如何变得活跃起来,包括从新兴的软件公司到老牌的制造企业。

他亲眼见证了这一变化。 Tzuo是Salesforce的“11号员工”,Salesforce是基于订阅软件概念的软件公司之一。 他于2008年离开Salesforce,创建了Zuora,这是一家基于云计算的会计软件公司,帮助公司为其订购服务收费。Tzuo将他的整个职业生涯押在“订阅式经济”上面。

当然,有得必有舍。他的前公司Salesforce成为了最强大的云软件公司之一,而他仅仅带领Zuora成功进行了IPO。

Tzuo说:“我们不必说服人们相信世界的主流正在转向订阅。”也就是说,这个模式还是如此新颖,以至于大多数人并不知道如何去做。

“他们认为,销售的产品没有改变,只是变成按月收费而已,”他说,“这种无知与天真会导致失败。”

他指出,Blue Apron就是一个例子,这是一个不断扩大其业务而臭名昭著的公司。他说道:“你必须改变经营公司、生产产品以及营销和销售的模式,甚至公司文化也要完全改变。在订阅模式下,公司业务从传统的说服人们购买产品(包括故意把产品设计为不耐使用)变为说服他们不断订购服务。

在这个新的世界里,只有了解客户的所有需求,公司才能够生存下去。“这就是亚马逊的优势。” Tzuo说道。

他解释说:“亚马逊知道我们买了和卖了多少产品,我们看过的电影,现在通过Alexa,它还了解了更多我们的需求。”

一旦你知道你的客户是谁,你就可以直接与他们沟通,这改变了销售、营销、产品设计和客户支持等环节的模式。亚马逊创始人Jeff Bezos在最近的一次采访中表示:“我们专注于客户的需求,而不是竞争对手的发展方向。无论你领先竞争对手多远,你仍然落后于你的客户,他们总是拉着你往前。”

 同时,Tzuo认为,商学院在理解这一转变时仍“落后20年”。

“不要去读商科,”他说, “今天在商学院学到的一切都是错误的,学校仍然不会谈论这些正在发生的事情。”

这意味着,唯一的学习方法是从成功运行订阅业务的人那里取经。他并不遮掩地表示,他的书可以作为学习的来源,或者其他教授这种模式的人写的其他书籍。但他也建议,可以参加以这种商业模式为重点的会议活动,以及同运行这一模式的人们进行交流;雇佣有经验的人才是另一种不错的方法。

“当你开始关注用户而不是产品时,你便上手了。”Tzuo说。

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