郭倩茹
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对话丽波科技宋波:三代情趣产品迭代背后,映射了人性的善恶
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丽波科技创始人如何看待自己投身6年的情趣用品市场?

【猎云网(微信:ilieyun)北京】3月13日报道(文/郭倩茹)

近日,全产业链情趣用品公司丽波科技举办“小菡”新品发布会,并宣布获得来自跨境通基金的5000万元B轮融资。

丽波科技总部位于山东,创立于2012年3月,是一家出身于传统制造行业,并在互联网和电商的冲击下得以转型的情趣品牌。

这次丽波将从数据化、体验化、IP化三个方向继续升级“愉悦”系列产品,背靠全产业链优势,把产品从两性愉悦迈向更广大的生殖健康市场。

为何在产品方面,会进行如此大的改变?发布会后,猎云网专访了丽波科技创始人宋波,听他讲述创业6年背后,对于情趣行业的深刻认识。

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进入情趣行业,最深处源于人性中的好奇

说起宋波和情趣行业的结缘,一直以来,他对外说的是因为母亲的病。

2012年,宋波的母亲不幸得了子宫颈癌,在北京治疗的半年多,宋波看了很多医学书,也接触到了很多优秀的妇科专家,这让他也成了两性方面的专家。

在这之前,他对于情趣行业却是个门外汉,一无所知。他一直在路桥行业,一做就是20多年。凭借着肯吃苦的劲头,加上有头脑、有拼劲、能坚持,让宋波从包工头一步步做到工程老板,实现了人生财务自由。

到了2012年,中国的创业者众多,但为何是他进入这个行业?而且为何又偏偏要进入情趣行业呢?

回头去看,他认为,母亲的病或许是自己下定决心做的诱因,但并不是结果。从内心根源来说,当时的他如同一个普通的消费者一样,内心也是比较好奇的。

在他看来,无论是普通消费者还是创业者,都免不了这样的俗套。对于一无所知的东西,人性难免都是一样的。“这是人性的一个本能,恰巧我是一个创业者,便将理论和内容结合起来”,宋波说。

生死考验之际,认识到人性中的虚伪

虽然进来容易,但对于宋波这样的门外汉而言,吃亏是显然的。他告诉猎云网,由于刚开始做的时候,他建立的工厂是模仿做性器具,这存在着很多隐形问题。而且,当时的他,处于一边做路桥工程,一边经营着情趣用品制造的工作状态。

这样的做法,结果就是导致他第一年亏了800万,第二年又亏了700万。而且,当时情趣行业的发展主要靠线下商铺,由于国人对性教育认知水平不高,商铺的盈利点主要靠药品销售而非靠情趣用品。

在这样的情形下,很多的媒体或者是言论,肯定会说到创业者是如何痛苦。但宋波不这么看,他觉得这种痛苦实际是被夸大的。作为一个创业者,他当时面临的问题很多,根本没有时间来顾及那么多,而是需要想办法去解决问题。

相反,他感到很庆幸,很开心。这意味着传统的做法不适用于社会,可以开启对未知的另一种探索,满足自己的好奇。因此,他认为人性是很虚伪,且虚荣的,会选择夸大自己所遭遇的各种事情。

在他看来,自己是一个传统且偏执的人,既然失败了,那就钻进去,好好研究解决的办法。于是,他亲自开始操盘研究情趣用品。

彼时,情趣行业的发展主要靠线下店铺,由于国人对性教育认知水平不高,商铺的盈利点主要靠药品销售,而非靠情趣用品。

偶然一次,他听别人说,为何不去淘宝上销售呢?但他是一个完全不懂电商的人,甚至在2014年之前都没有自己的淘宝网账号。但为了能够将产品销售出去,他开始自学电商运营。从2014年3月1日到6月12日,100天的时间里,他让自己的品牌和产品在淘宝上,成为行业销量第一。

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这些不仅让他看到了互联网带来的成效,也让他意识到,这就是他需要探索的未知领域。当然,成绩也是显而易见的。2015年,公司销售额约3800万元,2016年已达到近1亿元,到2017年丽波销售额约1.2亿元,毛利约在30%,其中“小鹿”系列,销量达到60万只,贡献了3000万元营收,复购率达到30%。

三代产品相继更迭,映射出三类人性需求

在探索电商渠道的同时,宋波开始选择all  in 这项事业。秉承一向以来的原则,既然要做,就要做到最好,他开始专心于产品的研发。

截至目前,公司产品已经更迭过三代。因为宋波研究的不仅仅是产品本身,而是对其背后人性的探索。总结来看,对于人性的探索,可以说是从零开始到有数据支撑,距离用户也越来越近。

1、第一代产品:打开一扇人性的黑暗大门

宋波讲道,第一代产品主要是2012年至2013年。站在人性的角度来看,公司主要是一个生产、销售的公司,对于用户需求一无所知,距离用户非常远。

当时他面临的现状是,永远在模仿别人的产品,因此每天都在疲于奔命的做产品,但因为是模仿着来做,质量有差,导致销售不出去。“一定程度上,你模仿的是别人都卖的不好的产品,又怎么可能卖的出去了。”宋波说。这也意味着,生产越多,亏损越大,形成恶性循环。

基于这样的因素,以及在淘宝上经验的积累,他在2013年下半年开始自己做专注于B2C模式的电商商城——妩媚谷。

这时的B2C已经处于没落的阶段,大多是参与百度竞价排名。但宋波发现,半年下来,转化率却不到3%,几乎每天在亏钱,甚至是一个无底洞。

他意识到做这个已经没有任何意义,之所以B2C模式能挣钱,是基于PC 端的流量红利。但是到了2013年的时候,靠红利已经不行了,所以妩媚谷最终失败是必然的。

但是,做商城也不是一点用处没有。他说到,自己做商城就得自己建立客服中心,自己面对客户。但因为没有自己的支付系统,而商城的客户大多是咨询购买,也就会产生大量的问题。

当时,他们虽然设置了客服部门,但有些问题客服人员回答不了,他就亲自上阵。但他发现,自己所学的医学常识和用户所面临的问题,完全不匹配,回答不了客户的问题。而且,由于产品是夜里咨询的人比较多,那时的他,每天晚八点到夜里两点,就在回答各种各样的问题。

也恰恰是这半年的经历,让他开始了解用户需求,但打开的却是一扇黑暗的大门。这表现在,购买人群中30岁以上的女性人群占到60%,购买的目的只是为了解决生理需求。而男性购买的物品要不是为了壮阳,要不是为了催情,其中催情的又占到50%。

这些数据的背后,都是一个个特别老实的人,虽然在法律层面上这些人不是罪犯,但道德层面上可以定义为罪犯。这些人群选择的对象,还往往都是身边熟悉的人。

在宋波看来,造成这样局面的不是性教育的缺失,而是今天的性教育是偏离的,是扭曲的。这些人群获得性教育的途径大多是从三级片,色情片中获得,这其实是错误的。甚至有些人群认为在两性中,男人就应该是战无不克的,才导致壮阳和催情的药销售比例占到很大比例。

当每天忙到晚上两三点,一个人思考的时候,想到那些各种各样的问题时,作为一个传统的中国人,宋波觉得这就显示的是人性的动物本能。他回顾道,半年的客服经历给自己打开了一扇人性的大门,但却是灰色的,如同一扇黑暗的世界。

从产品角度去看,那时的产品是为了满足这些人群的需求,都是仿真性的,没有什么审美可言,到最后失败也是必然的。

2、第二代产品:移动互联网下人性开始释放

正是以为第一代产品中的各种问题,让宋波认识到用户的需求,他认为必须转型,决定从2014年开始走向电商。这就关系到一个产品研发选择。他讲道,基于第一代产品的认识,他不可能做催情药、壮阳药等违法产品,而是选择做女性产品,去如何满足用户的需求。

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而且,第一波运用淘宝的人群又是一群具有互联网知识,且比较时尚的人群。比如,淘宝数据每年数据显示,销量第一的城市几乎都是北京、上海、广州、深圳等一线城市。

互联网作为特殊的工具,能够拉近产品和用户的距离,因此,购买情趣用品的用户需求,已经从功能性满足转变为开始注重外观的审美。这标志着,在互联网背景下,人性开始释放了。因此,第二代的抽象产品就此产生了。

用户层面上,当时的用户并不是30岁以上的人,开始转型低龄化。站在人性的角度看,由纯生理需求转向好奇的心态,表现在对性本能认的欲望,这就要求产品在颜色、形态等外观上,进行改良。

而之所以有如此大的转变,宋波认为,随着人们物质生活的提高,人们对性的认识开放了,必须弱化成人用品的概念。因此,宋波选择把第一代产品全部淘汰掉,换成第二代产品。而且,因为对人性的足够了解,让丽波能够及时选择转型,在2014年、2015年、2016年获得了非常好的销量,且真正的盈利也是从2014年开始。

3、第三代产品:解决人性需求被满足后的负疚感

根据上述所说,当第二代产品中,用户的需求被满足的同时,自然就会跟道德存在着冲突。“你得不到的,就是你羡慕、嫉妒、恨的”宋波举例道,这就导致了一些人在释放自己的情感时,又不想让其他人知道,甚至有些人会背上道德的枷锁。在这样的现状下,就诞生了第三代产品。

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同时,人们对于产品的外观、颜值,要求越来越高。他以春节晚会来举例,今天的春节晚会,相比以前,无论是灯光,还是其他舞美等,都是越来越高端,但看的人却越来越少。

这样的规律,运用到情趣用品却是不完整的。他认为,今天的人们对性用品的要求,又附加了一条,不仅要满足用户的新鲜与好奇,还要解决用户道德上的负罪感。

于是,在第三代产品中,丽波科技给其加入了智能化设备。因为硬件并解决不了道德问题,但软硬件的结合是能达到的。丽波要做的是,从人性的角度,帮助用户解决其心里上的负罪感。

这从第三代产品的数据上就能看出,丽波的第三代产品,在满足用户体验时,设置了实时在线人数。所谓法不责众,通过这样的产品降低用户的负罪感。同时,丽波还会通过社区运营的方式,运用心理疏导、理性分析的方式,帮助用户降低和解决其负疚感。

“6年时间,更迭三代产品,不难看到背后人性需求的变化和产品的变化。当每一阶段产品做的越来越好,离用户越来越近的时候,就会形成一个良性循环。”宋波说。

在他们的第三代产品中,运用大数据等智能化设备,让满足用户需求不再是一句空话。销量也一步步在上升,仅2018年1月的销量,就已经突破1500万。这便是宋波所说的良性循环,根据用户需求研发生产,再通过研发生产进行内容留存,再到新的用户,以此循环。

软硬件结合,让产品离用户需求越来越近

基于对人性变化的认知,让宋波越来越认识到用户的重要性。他认为,从用户中产生的内容,才是最真实的。6年创业路上累积的认知,正是他最大的财富。“一个创业公司,只有有了足够的销量来说话,这是一个很简单的道理,但我真正经历过,可谓感同身受。”宋波说。那么,怎么更好满足用户需求呢?这就必须得了解用户存在的问题。

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根据数据显示,如今80%用户的性质量需求得不到满足。抛开其他因素,丽波科技从健康的角度出发,用硬件帮助用户解决体基础条件比较差的问题,并推出了“小菡”产品。 “好产品不是一见钟情,而是久别重逢。”宋波说。

比如,小菡产品就是让女性通过凯格尔运动,再利用薄膜压力传感器和蓝牙芯片采集数据,这样就可以一个人数据曲线可观展现紧致度变化,激励用户坚持锻炼,也可以建立样本库,让用户了解自己在对应的群体中的排名位置。从而有效解决女性产后盆底肌修复的三个难题:第一,紧致标准;第二,锻炼的直观感受;第三,效果的直观反馈。内容留存方面,他建立了一个400多人的忠实用户人群,95%以上都购买过他们的产品。

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宋波觉得,如今他对产品的研发与生产,都是基于人性需求,从而打造一款好的产品,做到良性循环。他讲道,丽波从2012年才进入情趣行业,经过这几年的探索,对用户的认知,可以完成弯道超车的目标。“这条路任重而道远,尽管目前体量很小,但市场很巨大”。宋波说,随着对用户需求的认知,丽波科技的目标是从情趣用品看向更广大的生殖健康,耗费五年之久潜心研发的智能盆底肌锻炼仪“小菡”,就是丽波科技迈向生殖健康的写照。

这从丽波的品牌slogn 就可看出。第一代产品是“爱和谐,爱生活”,第二代产品是“努力做好每一次”,第三代产品是“丽波科技,正经的日用品。

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回顾6年创业之路,宋波觉得,进入情趣行业,虽然被身边人不理解,甚至家人一直都不知道自己在做什么,但他觉得这是一次最正确的选择。

尽管早年已经实现财富自由,但他认为既然选择创业,只有做出好的产品,才是最有力的证明。因此,在一定程度上,为了all  in 这项事业,他选择睡了6年沙发。或许在别人看来不可思议,但宋波认为卧薪不是目的,只是为了结果。“创业的斗志不能降低,必须人为保持接地气的状态。”宋波说道。

谈及未来发展,他表示,丽波科技今年还将发布多款产品,针对不同用户的不同需求升级硬件,让用户在家就可以自检健康情况,丽波就是要从情趣用品看向更广大的生殖健康市场,借助海外市场,进一步奠定丽波科技的行业地位。

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